Эффективные переговоры в бизнесе

 Не секрет, что любая сфера взаимодействия человека с человеком тесно связана с переговорами, особенно бизнес. При этом переговоры - это процесс, растянутый во времени, но никак не единичный факт. Более того, переговоры - сложный процесс, который имеет свою собственную структуру, динамику развития. 

 Большинство исследователей переговорного процесса выделяют три основных этапа этого процесса: 
  1) начальный; 
  2) дискуссионный; 
  3) заключительный. 

 Конечно, является проблематичным четко выделить границы этих этапов в конкретном переговорном процессе. Однако каждый из этапов имеет свои задачи и приемы, позволяющие отделять их друг от друга. Более подробно ознакомиться и «пощупать» эти этапы на практике и в безопасной обстановке возможно на специальных бизнес-тренингах. Например, на тренинге «Эффективные переговоры в бизнесе», который проводится в нашей Тренинговой Компании «Золотой Пегас». 

Помимо основных этапов переговорного процесса, важно знать и учитывать стиль ведения переговоров как свой, так и своего оппонента.

Согласно Томасу Килмену выделяют 5 стилей ведения переговоров, в зависимости от напористости и кооперации партнеров. 

1. Доминирование 
  Отличается сильным напором. Готовность к сотрудничеству низкая. Основная задача – подавить оппонента. Настаивать на своей и только своей точке зрения и своем видении проблемы. При «Доминировании»  обе стороны стремятся достичь своих целей, нередко не проявляя какого бы то ни было стремления к сотрудничеству. Соответственно, прийти к выгонному завершению переговоров, используя данный стиль, возможно лишь в том случае, когда отсутствие времени не позволяет использовать другие подходы. 

2. Уход 
  Для этого стиля характерно слабое давление и слабое же сотрудничество. Т.е. человек, проявляя такой стиль, склонен чувствовать себя в данной конкретной ситуации переговоров неуверенно и неуютно. Он предпочтет избежать проблемы, а не найти способы её преодоления. Однако даже этот способ может быть эффективным, если угроза столкновения противоречий перевешивает возможные плюсы рассмотрения некоторых вопросов. 

3. Уступка 
  Уступку отличает слабое давление, но высокая степень сотрудничества. Участники переговорного процесса, проявляющие такой стиль ведения переговоров нередко готовы сдать свои позиции по ряду вопросов, уступая противнику. «Уступку» можно применить, если предмет переговоров не очень значительный, передача инициативы противоположной стороне не принесет большого вреда компании, но может создать кредит доверия, который будет использован в дальнейших переговорах по более важному вопросу.

4. Компромисс 
  «Компромисс» считается одним из наиболее часто используемых и положительных стилей ведения переговоров. Его отличия - средняя степень давления и средний же уровень готовности к сотрудничеству. Этот стиль применяет очень часто и характеризуется тем, что участники переговоров проявляют не только настойчивость, но в равной степени готовность к сотрудничеству в процессе переговоров с другой стороной. 

 Использую эту тактику, переговорщики часто применяют тактику «ты — мне, я — тебе» для достижения компромисса. Но часто другие факторы в большей степени могут диктовать этот компромиссный стиль. Например, если рассматриваемый вопрос не оправдывает более настойчивого подхода и готовности к сотрудничеству. Так же если обе стороны обладают примерно равной силой и статусом, но преследуют противоположные цели, то такой компромиссный подход может являться единственным реалистичным вариантом. 

5. Сотрудничество . 
Считается наиболее желательным и идеальным стилем ведения переговоров и заключения сделки. Для «Сотрудничества» характерны высокая степень давления - с одной стороны и высокая готовность к сотрудничеству – с другой.
Это, похоже, наиболее желательный и даже идеальный стиль ведения переговоров, где легко совместить высокий уровень давления на противополжную сторону и решительность в достижении своих целей, проявляя высокий уровень готовности к сотрудничеству при нахождении решений, приемлемых для обеих сторон. К сожалению,  не всегда такой стиль можно использовать на практике.

Этот стиль можно проиллюстрировать в идеальной ситуации, где две стороны, имеющие свои собственные отличные (а возможно и противополжные) цели и реализующие разные методы действий, которые мы можем обозначить как «а» и «b», обсуждают вопросы конструктивно, в рамках сотрудничества, и в итоге вырабатывают новую линию поведения «c», которая как раз и позволит достигнуть обоим группам своих целей. 

Однако нельзя забывать, что, как отмечалось выше, сотрудничество при ведении переговоров, к сожалению, не всегда возможно использовать. Поэтому в некоторых ситуациях целесообразно применить один из других четырех описанных выше стилей ведения переговоров. 

Если подойти к процессу переговоров с практической точки зрения, то  мы столкнемся с приемами убеждения и аргументации, способами ведения дискуссии, обработки возражений — т.е. непосредственно с конкретными технологиями. 

 

Советуем прочитать:  Тренинги по переговорам