Активные продажи в торговом зале

Активная продажа – это общение с покупателями, с
целью увеличения суммы покупки. Результатом активной
продажи всегда является повышение удовлетворенности
покупателя от посещения вашего магазина
 

Программа тренинга позволяет участникам тренинга отработать навыки работы с покупателем в торговом зале.

Цели тренинга:

  • выработать клиент ориентированную позицию,
  • сформировать навыки установления контакта,
  • отработать умение задавать вопросы для прояснения желания покупателя, умения слышать запрос клиента,
  • сформировать навыки презентации, приемы убедительной аргументации,
  • научить грамотной работе с сомнениями и возражениями покупателей, элегантному завершению диалога,
  • сформировать умение работать в конфликтных ситуациях и в ситуациях претензий по товару. 

В программе тренинга:

1. Активная продажа: определение, алгоритм.

  • особенности общения с клиентом в торговом зале,
  • составляющие качественного сервиса,
  • формирование единого понимания Активных продаж,
  • эффективное использование времени общения с клиентов.

2. Виды покупателей, особенности работы с каждым типом.
3. Методы и приемы установления контакта с покупателем.

  • круг контакта и особенности работы с невербаликой,
  • язык жестов, чтение и передачи информации при помощи жестов,
  • способы расположить к себе клиентов и вызвать их доверие,
  • что можно прочитать на лице клиента, и что клиент видит на лице персонала,
  • типы интонации, и способы работы с разными типами клиентов,
  • фразы для установления контакта, что сказать покупателю, о чем спросить.

4. Техники выяснения запроса покупателя.

  • как быстро и эффективно выяснить желание клиента, даже если у него знание технических характеристик минимальное,
  • типы вопросов, как и какие вопросы нужно задавать,
  • почему все слушают клиента и только некоторые слышат, что он хочет сказать?

5. Демонстрация товара. Язык выгод покупателя.

  • язык выгод покупателя,
  • грамотная и позитивная речь,
  • приемы убедительно аргументации,
  • как одну и ту же информацию донести до разных клиентов?

6. Приемы убедительно аргументации.
7. Работа с сомнениями и возражениями покупателя.

  • какие возражения нам встречаются?
  • почему люди возражают?
  • особенности и отличия: возражений, условий и претензий,
  • алгоритм работы с возражением,
  • разные варианты ответов на возражения.

8. Завершение продажи. Предложение сопутствующего товара.
9. Работа с акциями. Промоакции.
10. Эффективная работа в конфликтной ситуации.

Методика обучения и формы работы на тренинге:

Интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.

Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр. При этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения.

Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем, как справочные пособия.

Результат обучения:   

  • понимание участниками особенностей и тонкостей в работе с клиентом;
  • овладение коммуникативными навыками для успешной работы с клиентами;
  • составление плана для дальнейшего саморазвития и повышения эффективности своей работы;
  • способы установления контакта с любыми клиентами, поставщиками и партнерами;
  • понимание особенностей клиентов;
  • участники научатся работать даже  с самыми трудными клиентами.

В результате пройденного обучения участники:получат ответы на интересующие их вопросы, научатся грамотно и эффективно общаться с клиентом, получат практические навыки работы с эмоциональными и «трудными» клиентами, научатся регулировать эмоциональное состояние.

Продолжительность тренинга:

16 часов: два занятия по 8 астрономических часов.
Внутри каждого занятия 1 перерыв на обед (60 минут) и 2 кофе-брейка по 15-20 минут.