Эффективные переговоры в бизнесе
Психологические игры и стратегии влияния в переговорах уводят оппонента от сути, запутывают участников и мешают достижению целей.
Важно понимать, что эти игры разума не всегда бывают осознанными, но всегда присутствуют с нами.
Умение видеть поле переговоров, как шахматную доску и управлять игрой, просчитывая ходы вперед, помогает добиваться желаемого.
Гамбит, один из наиболее распространенных приемов любой игры, позволяет сделать процесс управляемым и «держать его в своих руках».
Давайте расставим фигуры на поле Эффективных переговоров!
Программа тренинга:
1. Эффективная коммуникация, как основа успешных переговоров.
Корпоративные стандарты бизнес-коммуникации и личные особенности.«Внешний» и «внутренний» клиенты и границы контакта. Цикл эффективной коммуникации.
2. Что необходимо для эффективной коммуникации? Корпоративные стандарты бизнес-коммуникации и личные особенности.
Цикл эффективной коммуникации. Обратная связь и её использование. Практические методы диагностики собеседника. Как и на "каком языке" с ним разговаривать? Как научиться менять стиль и характеристики общения в зависимости от того, с кем разговариваешь? Коммуникация с партнером и группой. Особенности и приёмы.
3. Основы переговорного процесса. Классификация переговоров. Стратегия и тактика переговорного процесса. Личностные, коммуникативные и ситуационные факторы влияющие на переговорный процесс. Личностные факторы и их диагностика в переговорном процессе:
- Особенности темперамента и нервной системы
- Система референции
- Уровень агрессивности
- Метапрограммный профиль и его считывание в ходе коммуникации. Коммуникативные факторы, диагностика и использование в переговорном процессе:
- Невербальная коммуникация в переговорах
- Калибровка оппонента
- Считывание микродвижений
- Считывание микровыражений лица
- Имидж переговорщика.
- Самопозиционирование в начале переговорного процесса.Ролевые установки в переговорах.
- Переговоры с позиций продавца, закупщика, заказчика, VIP-персоны…
- Методы воздействия на эмоциональную сферу партнера по переговорам.
- Лингвистические трюки и манипуляции в переговорах Ситуационные факторы в переговорном процессе:
- Общая оценка переговорной ситуации. Алгоритм ее анализа.
- Применение теоремы Томаса. Ситуация глазами оппонента.
- Оценка силы и слабости переговорной ситуации для себя и оппонента. Поиск и формирование канальных факторов ситуации. Этика в переговорном процессе.
4. Проведение переговоров: Подготовка к встрече с учетом информации о партнере по переговорам. Формирование целей и задач перед переговорами. Особенности проведения переговоров с иностранными партнёрами в зависимости от национальной принадлежности. Особенности переговоров внутри компании. Имидж и поведенческие шаблоны при личных переговорах. Установление контакта. Определение стратегии поведения партнера по переговорам. Создание необходимой атмосферы переговоров. Позиционирование и ролевые взаимодействия в начале переговоров. Начало переговоров: определение поля переговоров и важных для сторон условий. Переговорные гамбиты в начале переговоров:
- Завышение начальных требований
- «Заключение в скобки»
- Отказ от первого предложения
- Игра в «неохотного продавца»
- Концентрация на проблемах
- Гамбит «визирования» Методики быстрого выявления позиций, целей, потребностей и мотивов партнера по переговорам. Прояснение неочевидных моментов в позиции партнера.Предъявление своих интересов и позиций партнеру. Формулирование собственных предложений и решений с учётом выявленных потребностей, мотивов и особенностей партнера и переговорной ситуации. Свойства, преимущества и выгоды предложения – как их грамотно предъявить? Характеристики, польза и выгоды предложения – как их грамотно предъявить?Работа с возражениями, предубеждениями и опасениями партнера. Снятие конфронтации и удержание стратегии сотрудничества. Проведение переговоров о цене и значимым условиям. Техники убеждения и влияния на мнение партнера.
- Аргументация на основе фактов
- Использование статистики и экспертных мнений
- Лесть, бизнес-комплименты и воздействие на самооценку партнера
- Пресуппозиции и непроверяемые факты
- Техники переопределения: смысла, результата, намерений
- Техника «прыжков по времени»
- Применение парадоксов, доведение до абсурда и создание конфузионного транса
- Рекурсивное переубеждение
- Эмоциональное обесценивание или поощрение Переговорные гамбиты в середине переговоров:
- Гамбит полномочий
- Принцип уменьшающейся стоимости
- Правило отказа от компромиссов
- Гамбит «горячая картошка»
- Принцип балансирования Распознавание манипуляций и гамбитов со стороны партнера и перевод переговорного процесса в управляемое русло. Командная работа в переговорном процессе. Особенности подготовки и проведения переговоров. Распределение ролей в команде. Медиация. Ведение переговоров в качестве посредника между двумя заинтересованными сторонами. Урегулирование взаимоотношений между подразделениями компании, особенности планирования и ведения. Завершение переговоров, получение обязательств и планирование дальнейших действий. Переговорные гамбиты в конце переговоров:
- Хороший Парень / Плохой Парень
- Гамбит «выжимания»
- Гамбит «уступок»
- Гамбит «отказа от продолжения»
- Гамбит «лёгкости согласия» Отчёт о переговорах и его применение в дальнейшей работе.
5. Особенности переговоров при отсутствии личного контакта Переговоры по телефону. Письменные переговоры.
Методы и формы обучения:
Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта.
В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.
Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)
Регистрация на бесплатную презентацию
Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *
