Эффективные переговоры в бизнесе

Психологические игры и стратегии влияния в переговорах уводят оппонента от сути, запутывают участников и мешают достижению целей.
Важно понимать, что эти игры разума не всегда бывают осознанными, но всегда присутствуют с нами.
Умение видеть поле переговоров, как шахматную доску и управлять игрой, просчитывая ходы вперед, помогает добиваться желаемого.
Гамбит, один из наиболее распространенных приемов любой игры, позволяет сделать процесс управляемым и «держать его в своих руках». 

Давайте расставим фигуры на поле Эффективных переговоров!

Программа тренинга:
1. Эффективная коммуникация, как основа успешных переговоров.

Корпоративные стандарты бизнес-коммуникации и личные особенности.
«Внешний» и «внутренний» клиенты и границы контакта.
 Цикл эффективной коммуникации. 

2. Что необходимо для эффективной коммуникации?
 Корпоративные стандарты бизнес-коммуникации и личные особенности.
 Цикл эффективной коммуникации.

 Обратная связь и её использование.
 Практические методы диагностики собеседника. Как и на "каком языке" с ним разговаривать?

 Как научиться менять стиль и характеристики общения в зависимости от того, с кем разговариваешь?
 Коммуникация с партнером и группой. Особенности и приёмы.

3. Основы переговорного процесса.
 Классификация переговоров.
 Стратегия и тактика переговорного процесса.

 Личностные, коммуникативные и ситуационные факторы влияющие на переговорный процесс.
 Личностные факторы и их диагностика в переговорном процессе:

  - Особенности темперамента и нервной системы
  
- Система референции

  - Уровень агрессивности
  
- Метапрограммный профиль и его считывание в ходе коммуникации.

 Коммуникативные факторы, диагностика и использование в переговорном процессе:
 
 - Невербальная коммуникация в переговорах
   Калибровка оппонента
   
Считывание микродвижений

   - Считывание микровыражений лица
   
- Имидж переговорщика.

   - Самопозиционирование в начале переговорного процесса.Ролевые установки в переговорах.
   
- Переговоры с позиций продавца, закупщика, заказчика, VIP-персоны…

   - Методы воздействия на эмоциональную сферу партнера по переговорам.
   
- Лингвистические трюки  и манипуляции в переговорах
 Ситуационные факторы в переговорном процессе:
- Общая оценка переговорной ситуации. Алгоритм ее анализа.
- Применение теоремы Томаса. Ситуация глазами оппонента.
- Оценка силы и слабости переговорной ситуации для себя и оппонента. Поиск и формирование канальных факторов ситуации.
 Этика в переговорном процессе.

4. Проведение переговоров:
 Подготовка к встрече с учетом информации о партнере по переговорам.
 Формирование целей и задач перед переговорами.

 Особенности проведения переговоров с иностранными партнёрами в зависимости от национальной принадлежности.
 Особенности переговоров внутри компании.

 Имидж и поведенческие шаблоны при личных переговорах.
 Установление контакта.
 Определение стратегии поведения партнера по переговорам.
 Создание необходимой атмосферы переговоров.
 Позиционирование и ролевые взаимодействия в начале  переговоров.
 Начало переговоров: определение поля переговоров и важных для сторон условий.
 Переговорные гамбиты в начале переговоров:
- Завышение начальных требований
- «Заключение в скобки»
- Отказ от первого предложения
-  Игра в «неохотного продавца»
- Концентрация на проблемах
- Гамбит «визирования»
 Методики быстрого выявления позиций, целей, потребностей и мотивов партнера по переговорам. Прояснение неочевидных моментов в позиции партнера.
Предъявление своих интересов и позиций партнеру.
 Формулирование собственных предложений и решений с учётом выявленных потребностей, мотивов и особенностей партнера и переговорной ситуации. Свойства, преимущества и выгоды предложения – как их грамотно предъявить?
 Характеристики, польза и выгоды предложения – как их грамотно предъявить?
Работа с возражениями, предубеждениями и опасениями партнера. Снятие конфронтации и удержание стратегии сотрудничества.
 Проведение переговоров о цене и значимым условиям.
 Техники убеждения и влияния на мнение партнера.
- Аргументация на основе фактов
- Использование статистики и экспертных мнений
- Лесть, бизнес-комплименты и воздействие на самооценку партнера
- Пресуппозиции и непроверяемые факты
- Техники переопределения: смысла, результата, намерений
- Техника «прыжков по времени»
- Применение парадоксов, доведение до абсурда и создание конфузионного транса
- Рекурсивное переубеждение
- Эмоциональное обесценивание или поощрение
 Переговорные гамбиты в середине переговоров:
- Гамбит полномочий
- Принцип уменьшающейся стоимости
- Правило отказа от компромиссов
- Гамбит «горячая картошка»
- Принцип балансирования
 Распознавание манипуляций и гамбитов со стороны партнера и перевод переговорного процесса в управляемое русло.
 Командная работа в переговорном процессе. Особенности подготовки и проведения переговоров. Распределение ролей в команде.
 Медиация. Ведение переговоров в качестве посредника между двумя заинтересованными сторонами. Урегулирование взаимоотношений между подразделениями компании, особенности планирования и ведения.
 Завершение переговоров, получение обязательств и планирование дальнейших действий.
 Переговорные гамбиты в конце переговоров:
- Хороший Парень / Плохой Парень
- Гамбит «выжимания»
- Гамбит «уступок»
- Гамбит «отказа от продолжения»
- Гамбит «лёгкости согласия»
 Отчёт о переговорах и его применение в дальнейшей работе.

5. Особенности переговоров при отсутствии личного контакта
 Переговоры по телефону.
 Письменные переговоры.

Методы и формы обучения:

Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта.
В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.


Продолжительность тренинга:  
2 дня (16 часов)

   

Регистрация на бесплатную презентацию

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *