Системный консалтинг

Общие характеристики системного консалтинга отдела продаж:
Данный продукт представляет собой комплексную услугу по повышению эффективности работы отдела продаж.
В отличие от многочисленных тренинговых и консалтинговых услуг в области продаж, существующих на рынке России, предлагаемый продукт имеет следующие характеристики:
 Измеримость: продукт определен по экономическим результатам, достигаемым в определенных временных рамках
 Индивидуальность: каждая программа действительно создается с «0» под конкретного Заказчика в ходе совместной работы с ним и соответствует задачам и целям бизнеса, которые определяются на первом этапе работы с высокой степенью точности.
 Системность: программа включает в себя постановку целей и задач, анализ работы отдела продаж, выработку мероприятий по увеличению эффективности работы отдела, обучение персонала, внедрение изменений и выход на заданные параметры. Каждый элемент системы и вся система в целом, направлены на достижение согласованных экономических показателей. 

Цели системного консалтинга:
Целью системного консалтинга является не обучение персонала как таковое, не налаживание бизнес-процессов самих по себе, не перестройка отдела продаж ради перестройки, а достижение конкретных бизнес-целей заказчика, таких как: повышение оборота компании. Таким образом, результатом применения услуги системного консалтинга является достижение конкретных экономических показателей бизнеса. 

Процедура системного консалтинга:
Перед началом работ заказчик и исполнитель ставят конкретные бизнес-цели, определяют сроки выполнения работ, выделяют необходимые ресурсы и определяют ответственность сторон. Этапу постановки целей придаётся ключевое значение, т.к. от грамотной и реалистичной постановки целей и задач зависит успех проекта в целом.

Для достижения поставленных целей, в зависимости от запросов заказчика и особенностей его ситуации, проводятся работы, такие как, например:
 Оценка положения компании на рынке и конкурентной среды.
 Оценка маркетинговой стратегии компании и стратегии продаж.
 Оценка бизнес-процессов в компании, влияющих на эффективность продаж.
 Анализ эффективности технологии работы отдела продаж с клиентами и повышение её эффективности.
 Анализ и оптимизация бизнес-процессов, влияющих на эффективность работы отдела продаж.
 Анализ и повышение эффективности планирования продаж и контроля за выполнением планов.
 Разработка или аудит и доработка системы KPI.
 Анализ и усовершенствование системы мотивации.                
 Аттестация и оценка компетенций сотрудников отдела продаж.
 Оценка эффективности работы менеджеров по продажам.
 Набор, если нужно, новых сотрудников.
 Разработка или доработка, совместно с руководством отдела продаж, более эффективной системы стандартов работы сотрудников отдела продаж.
 Помощь и контроль во время внедрения новых стандартов работы сотрудников отдела продаж.
 Разработка, совместно с руководством отдела продаж, программы обучения и повышения квалификации сотрудников отдела.
 Проведение обучения (тренингов)      сотрудников отдела продаж.
 Организация аттестации после обучения.
 Посттренинговое сопровождение отдела продаж, для скорейшего внедрения новых методов и стандартов работы.
 Коучинг ключевых сотрудников отдела продаж. 

Перечисленные выше работы могут быть как востребованы заказчиком полностью, так и служить модулями для составления индивидуального плана, в соответствие с задачами и целями Заказчика.

Конкретный состав проводимых работ определяется исключительно бизнес-целями заказчика и спецификой его компании. 

Особенности системного консалтинга:
 Нацеленность на конечный бизнес-результат.
 Определённость и измеримость результатов работ, а также, привязка к конкретным срокам.
 Изменения в работе отдела продаж происходят на базе решений, принимаемых совместно: руководством компании, руководством отдела продаж и консультантом.
 Изменения в работе отдела продаж носят системный характер и затрагивают все сферы, необходимые для решения поставленных задач.
 Изменения не только разрабатываются и объявляются, но и внедряются, используя ресурсы компании-заказчика при участии консультанта.
 Внедрение изменений происходит постепенно и сопровождается работой с персоналом, в результате чего, эффективность работы отдела в процессе изменений не снижается, а повышается. 

Результаты, достигаемые с помощью системного консалтинга:
В результате использования данной услуги, компания получает:
 Достижение конкретных  бизнес результатов, таких как:  повышение оборота компании, рост клиентской базы, снижение числа жалоб и рекламаций и т.д.
 Управляемый и эффективный отдел продаж, максимально соответствующий её задачам и условиям рынка; 

Целевая аудитория:
Целевой аудиторией являются предприятия малого, среднего и крупного бизнеса, работающие в сфере продаж или оказания услуг в секторах B2B и B2C.

Возможны варианты создания отдела продаж "с нуля" (например при открытии новых филиалов), изменения структуры отделов продаж (организация call-центров, например) или повышение эффективности работы и достижение запланированных показателей для существующих отделов продаж. 

Отличия от других видов услуг:
Данная услуга значительно отличается от услуг тренинга и консалтинга в сфере продаж.

Отличия от тренинговых услуг
Специалист-тренер, обучающий персонал отделов продаж, обычно, решает следующие задачи:
 Обучает персонал технологиям продаж и переговоров.
 Корректирует неэффективные стереотипы персонала в области продаж и переговоров. 

Продолжительность тренинга по продажам и переговорам обычно составляет около 12-13 часов чистого времени.

Обучение проводится, чаще всего, на базе стандартных программ, которые тренер, по возможности, модифицирует с учётом специфики работы отдела продаж клиента.

В ряде случаев, специалист, проводящий обучение персонала отделов продаж проводит диагностику проблем и задач, путём тестирования или интервьюирования будущих участников тренинга. Это достаточно формальная процедура, которая обычно длится не более 1,5 часов.

Также, в ряде случаев, проводится посттренинговое обслуживание. Чаще всего это одно посттренинговое занятие, продолжительностью 1,5-2 часа. 

Особенности тренинга:
 Тренинг решает задачи обучения, а не достижения конкретных экономических показателей.
 Тренер, обучающий сотрудников отдела продаж, работает с ними один. Отсутствует тесное взаимодействие с начальником отдела продаж.
 Адаптация программы тренинга к специфике бизнеса и технологиям работы отдела продаж, чаще всего незначительны.
 Время взаимодействия тренера с участниками не превышает 16,5 часов.
 Перед тренером не стоит задача получения реальных изменений в работе отдела продаж. На это у него, чаще всего, просто нет времени.
 Знания и умения, полученные в ходе тренинга, превращаются в навыки только в случае "доброй воли" и высокой изначальной мотивированности участников тренинга, что происходит достаточно редко.
 Нет механизма отработки навыков и контроля их эффективности на рабочих местах.
В случае нашего продукта, тренинговая составляющая является его частью, но она дополнена долгосрочным сопровождением обучаемого персонала, с целью эффективного овладения и применения полученных знаний и умений на практике.

Отличия от консалтинговых слуг 
В случае оказания компании консалтинговых услуг, специалист-консультант получает техническое задание от  заказчика. Чаще всего, это задание касается оценки возможностей достижения определённых показателей и целей, а также, выработки системы практических мер и рекомендаций для их достижения отделом продаж.

Специалист-консультант проводит анализ работы отдела продаж с учётом специфики рынка, организационной структуры компании и иных параметров.

Работа консультанта происходит в тесном взаимодействии с начальником отдела продаж, а также, часто, с привлечением специалистов из других отделов и топ-менеджеров компании. 

Консультант исследует технологии работы отдела продаж, системы планирования, контроля, мотивации, построения взаимоотношений с клиентами, позиционирования компании на рынке, построения уникальных торговых предложений...

Также, в ряде случаев, если это предусмотрено техническим заданием, консультант изучает то, насколько компетенции существующих сотрудников отдела продаж позволяют им эффективно справляться со своими обязанностями и возможен ли планируемый рост при сохранении существующей компетентности персонала. 

На завершающем этапе работы консультант выдаёт список практических рекомендаций и решений, которые являются необходимыми и достаточными для достижения целей, поставленных заказчиком.

Решения и рекомендации могут относиться к широкому спектру: от изменения технологии продаж, до его реорганизации, изменения бизнес-процессов и KPI, обучения и набора персонала. 

Таким образом:
 Консалтинг решает задачу нахождения путей достижения  заданных экономических показателей работы отдела продаж.
 Консультант разрабатывает и предоставляет заказчику решение, которое должен реализовать уже сам заказчик.
 Работа с персоналом, в том числе и обучение, не производится.
 Работу по внедрению изменений и контроль за её ходом и эффективностью производит сам заказчик.

В системном консалтинге, таким образом, присутствует и консалтинговая составляющая, дополненная обучение и адаптацией персонала, а кроме того, сопровождением внедряемых в отделе продаж изменений.

Регистрация на бесплатную презентацию

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *