Эффективные продажи - это Просто

Хороший контакт с покупателем возможен только при открытой и искренней заинтересованности продавца в общении. Умение вызывать доверие, создавать у собеседника интерес и управлять им — одни из сильнейших инструментов успешного продавца – консультанта.
Однако, накапливаемый негативный опыт менеджеров формирует образы «трудного клиента» и «препятствий», которые отрицательно влияют на общение с клиентом, делают его несколько шаблонным, формальным и отстраненным.
Для того, чтобы избежать подобных «осложнений», необходимо предоставить сотрудникам возможность структурировать свой собственный опыт, избавиться от мешающих негативных установок и определить новые способы эффективного взаимодействия на разных этапах продаж.
Предлагаемый Вашему вниманию тренинг для продавцов в торговом зале с опытом работы от полугода направлен на формирование и улучшение основного умения продавца –консультанта – умения вызывать доверие и управлять интересом клиента.

Цель тренинга: структурировать знания и опыт участников в продажах, приобретение навыков проведения переговоров о покупке «здесь и сейчас», снятие следов негативного опыта общения, повысить лояльность участников к собственной роли продавца и их мотивацию к продажам.

Задачи тренинга:
1. систематизировать знания об основных этапах и инструментах продаж;
2. дать участникам навыки переговоров о продаже «здесь и сейчас»;
3. дать инструменты эффективной работы с мотивами выбора клиента;
4. снять следы негативного опыта общения и повысить мотивацию на продажи;
5. научить формировать потребность клиента в продукте и услуге.

Описание программы:
1 день

1. Начало тренинга, введение, погружение в тему.
- Вводные тренинговые процедуры.
Упражнение на развитие внимания и интуиции в работе с собеседником.
- Контроль высказываний в содержании и времени.

2. Образ покупателя.
Проективное упражнение: работа с негативным образом покупателя. Ответственность за свои мысли о клиенте.

3. Мифы о продажах. Портрет профессионала.
Фасилитация: что мешает эффективным продажам? Обсуждение. Определение зон влияния продавца. Что мы продаем с радостью?
Упражнение: создание «своего» товара. Мотивы и критерии выбора. Собственный образ и его влияние на процесс продажи.

4. Работа с потребностями клиента.
- Преодоление барьера недоверия в начале общения
- Разница взглядов и поиск общей картины видения ситуации
- Различные группы потребностей
- Явные, скрытые и ложные потребности клиента
- Эффективные вопросы в работе с потребностями
- Составление эффективных вопросов для разных групп клиентов.

2 день

1. Построение мотивирующей диагностики.
- Техника ВИЖД в продажах.
- Отработка навыка удержания фокуса внимания на развитии интереса клиента.
- Мотивирующая диагностика в удержании клиента.
- Работа с возражениями через интерес клиента.

2. Доверие и самый сильный аргумент в презентации.
- Убедительная речь.
- Составление «сильных» аргументов для своей презентации.
- Презентация, минимизирующая возможные возражения.

3. Переговоры о цене, правила торгов.
- Основные психологические барьеры в переговорах о цене.
- Ценна и ценность продукта.
- Эффективное предложение.
- Механизм преподнесения цены.
- Работа с возражением «Дорого».

4. Доведение сделки до конца. Что мешает «забивать голы»?
- Сигналы готовности клиента к принятию решения.
- Работа с возражением «Надо подумать».
- Техники влияния на принятие решения клиента.
- Алгоритм «внутренней продажи».
- Ключевые принципы «ведения» клиентов.
- Удержание и «ведение» клиента.

5. Обобщение, снятие «синдрома ошибки».
Упражнение на выделение всех ключевых приемов.
- Работа с уверенным поведением.
- Самоидентификация
- Закрытие тренинга.

Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом

Продолжительность: на 2 дня практических занятий (16 часов)