Мастер продаж: повышение эффективности в продажах. Понимание психологии продаж: что работает и почему

Для компаний, использующих продажи как основной бизнес-процесс. Тренинг закладывает фундамент для роста эффективности каждого специалиста по продажам. Обеспечивает понимание технологии и структуры работы с клиентами, формирует умение эффективно взаимодействовать с представителями клиентов.

Уникальный взгляд в корень продаж.

Целевая аудитория: для всех продавцов, менеджеров по продажам, собственников бизнеса, руководителей

Описание программы:

1. Постановка специфических задач продаж.

  • На основе анализа и конкурентных преимуществ - постановка задач продаж.
  • Конкретизация задач.
  • Распределение задач во времени.

2. Контакт с клиентом.

  • Цикл и стадии контакта.
  • Роли представителей клиента.
  • Определение ЛПР.
  • Планирование встреч в зависимости от ролей. 

3. Подготовка к общению с клиентом.

  • Необходимая информация о клиенте.
  • Планирование беседы.
  • Прогноз потребностей клиента.
  • Планирование предложения клиенту. 

4. Цикл продаж.

  • Понимание цикла продаж и задач на каждом этапе.
  • Умение анализировать ситуацию на каждом этапе продаж.

5. Первая встреча с клиентом.

  • Задача - позитивный доверительный контакт и интерес.
  • Алгоритм контакта: приветствие, представление, первая беседа (поведение, речь, жесты и мимика, расположение в пространстве). 

6. Определение ключевых потребностей клиента методом вопросов.

  • Последовательность вопросов: ситуационный, проблемный, информирующий.
  • Типы вопросов и их использование в соответствии с поведением и реакцией клиента. 

7. Предложение клиенту: выгоды и свойства товара.

  • Как сделать предложение наиболее интересным.
  • Ключевые слова, раскрывающие потребности клиента. 

8. Возражения клиента: как с ними работать.

  • Типы возражений и приемы их проработки.

9. Индивидуальный стиль работы с клиентом.

  • Диагностика личного стиля работы с клиентом.
  • Направления развития сильных сторон каждого.
  • На какую стадию сделать акцент при работе с клиентом: индивидуальные рекомендации.

Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)