Продажи по методу СПИН: большее, чем СПИН, больше, чем продажа

Описание:
Тренинг научит менеджеров по продажам выявлять потребности клиента, увязывать свойства продукта с этими потребностями и стимулировать принятие клиентом решения о сделке здесь и сейчас. 

Цель: увеличить процент успешных сделок каждого продавца. 

Программа:
   1.     Установление контакта с клиентом:

• Создание партнерских отношений с клиентом
• Комплексная подготовка к встрече.
• Позиции при переговорах (Гарвардская схема)
• Ориентация на цели и задачи клиента.
• Оценка результативности контакта с клиентом: Заказ – Отказ, Прогресс – Отсрочка.
•  «Язык общения с клиентом».
  
  2.     Выявление и развитие потребностей клиента

• Особенности общения с разными типами клиентов.
• Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.
• Работа с клиентами на стадии исследования потребностей

- Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап)
- Проблемное интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап)
- Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап)

• Работа с клиентом на стадии выбора.

- Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)
- Формирование критериев выбора клиента.

• Определение портрета и потребностей клиента компании.
  
  3.     Модель SPIN - выявляющая и развивающая потребности клиента:

• Ситуационные вопросы - установить контакт и определить особенности бизнеса клиента
• Проблемные вопросы - фокусирование внимание клиента на слабом звене в его бизнесе
• Извлекающие вопросы – предложение возможных решений и выгод от покупки
• Направляющие вопросы - формируют в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулируют к самостоятельному принятию «нужного» решения
  
  4.     Демонстрация возможностей продукта

• Правила эффективной презентации.
• Конкурентные преимущества компании
• Формирование  Банка характеристик-преимуществ-выгод товара, компании (в структуре  корпоративных стандартов).
  
  5.     Работа с возражениями и сомнениями клиента

• Возражение клиента как скрытая потребность
• Алгоритм  работы с возражениями
• Как отличить истинное возражение от ложного.
  
  6.     Как заканчивать общение с результатом: три правила.

Продолжительность: 2 дня ( 16