Тренинг Продажи это Просто
Проведение данного тренинга обусловлено необходимостью формировать у сотрудников навыки эффективных переговоров при продаже товаров и услуг (внутренняя позиция продавца, контакт с клиентом, работа с потребностями и мотивами выбора клиента, презентация товаров и услуг, работа с ценой, продвижение к принятию решения, заключение договоренностей, работа с Лицом, Принимающим Решение).
Цель тренинга:
Приобретение сотрудниками навыков эффективных переговоров о покупке
Задачи:
▪ дать участникам навыки переговоров о продаже «здесь и сейчас»;
▪ дать инструменты эффективной работы с потребностями клиента;
▪ снять следы негативного опыта общения и повысить мотивацию на продажи;
▪ дать эффективные способы работы с Лицами, Принимающими Решения.
В переговорах о продаже товаров и услуг в условиях высоко конкурентного рынка,фокус внимания продавца часто смещается с интересов клиента на собственные иллюзии и стереотипы. Негативный образ «тяжелого» покупателя мешает контакту с клиентом, делает общение формальным и отстраненным. Хороший контакт с клиентом возможен только при открытой и искренней заинтересованности продавца в общении с покупателем. В таком случае покупатель доверяет продавцу и выбирает именно его предложение. Умение вызывать доверие и управлять интересом собеседника — одни из сильнейших инструментов успешного продавца. Однако для завершения сделки требуется резолюция Лица, Принимающего Решения. Его потребности иные, чем потребности пользователя услуг, а статус руководителя ставит реальные и мнимые преграды, мешающие получить его согласие.
Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, позволяющий продавцам вести с клиентом легкую непринужденную беседу, приводящую к сделке и решать вопросы оплаты с Лицами, Принимающими Решения..
В результате обучения участники:
- получат инструменты эффективных продаж и создания благоприятной и комфортной атмосферы при общении с клиентом;
- освоят техники эффективной работы с потребностями и мотивами выбора при покупке;
- научатся видеть в клиенте заинтересованного человека, а не жадного монстра
- смогут брать клиента в союзники при переговорах с ЛПР
- убедятся, что самый эффективный путь, это решение вопросов оплаты
непосредственно ЛПР
Описание программы:
|
|
Тема |
Содержание |
Методы работы |
Примечание |
|
1 |
Начало тренинга, введение, погружение в тему. |
Вводные тренинговые процедуры. Упражнение на развитие внимания и интуиции в работе с собеседником. Контроль высказываний в содержании и времени. |
Презентация, упражнение, анализ опыта |
1 день
|
|
2 |
Образ покупателя. Образ продавца Этапы принятия решения |
Проективный рисунок завышенных ожиданий. Работа с негативным образом покупателя. Ответственность за свои мысли о клиенте. Концепция последовательного развития потребностей при выборе. |
Упражнения, дискуссии, мини лекция, презентация. |
|
|
3 |
Что мы «продаем» с радостью? Как мы выбираем сами? |
Создание «своего» товара/услуги. Приемы убедительности и влияния. Мотивы и критерии выбора. Самоопределение по основным критериям выбора. |
Презентация, упражнения, ролевые игры |
|
|
4 |
Работа с потребностями |
Преодоление барьера недоверия в начале общения. Разница взглядов и поиск общей картины видения ситуации. Эффективные вопросы в работе с потребностями. |
Ролевая игра, упражнения, дискуссии, презентация. |
|
|
1 |
Построение мотивирующей диагностики |
Составление эффективных вопросов для разных групп клиентов. Отработка навыка удержания фокуса внимания на развитии интереса клиента. |
Презентация, обсуждение, ролевая игра |
2 день |
|
2 |
Доверие и самый сильный аргумент в презентации |
Убедительная речь. Составление «сильных» аргументов для своей презентации. Презентация минимизирующая возможные возражения. |
Презентация, обсуждение, упражнения |
|
|
3 |
Переговоры о цене, правила торгов |
Основные психологические барьеры в переговорах о цене. Эффективное коммерческое предложение. Работа с возражением «Дорого». |
Презентация, упражнения |
|
|
4 |
Обобщение, снятие «синдрома ошибки», закрытие тренинга |
Упражнение на выделение всех ключевых приемов. Шутливая «антипродажа». Работа с уверенным поведением. |
Ролевая игра, видеоразбор, анализ результатов. |
|
|
1 |
Доведение сделки до конца. Что мешает «забивать голы»? |
Работа с возражением «Надо подумать». Лица, Принимающие Решения и особенности их роли. Барьеры в работе с ЛПР и способы их преодоления. |
Презентация, обсуждение, упражнения |
3 день |
|
2 |
Работа с барьерами клиента перед ЛПР |
Возражение «Не я принимаю решение». Алгоритм «внутренней продажи». Деловая игра «Давайте вместе пойдем к начальнику». Как попасть к ЛПР? |
Презентация, обсуждение, упражнения |
|
|
3 |
Что хочет ЛПР? Работа с барьерами продавца перед ЛПР |
Позитивный образ «Кто такой ЛПР?». Потребности ЛПР исходящие из его профессиональной роли. Эффективные стратегии в переговорах с ЛПР. Деловая игра «Встреча с ЛПР». |
Презентация, обсуждение, упражнения |
|
|
4 |
«Турнир продаж» Отработка полной схемы продаж. |
Работа в 3-х командах по созданию кейсов и проведению турнирных игр. Видеоразбор и анализ. Завершение тренинга. |
Ролевая игра, видеоразбор, анализ результатов. |
Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом
Продолжительность: на 3 дня практических занятий (24 часа)
