Тренинг Работа с Крупными Клиентами
Проведение данного тренинга обусловлено необходимостью формировать у сотрудников навыки планирования, анализа ситуации и проведения эффективной работы с Крупными Клиентами.
Цель тренинга:
Приобретение сотрудниками навыков стратегического подхода к работе с Крупным Клиентом
Задачи:
- обобщить и структурировать опыт работы с крупными организациям;
- дать инструменты анализа и оценки сил влияния на принятие решения о покупке;
- определить последовательность шагов и объединить их в общую схему продажи;
- повысить эффективность действий по продвижению продукта и услуги в организацию.
В продажах товаров и услуг корпоративному клиенту, усилия продавца часто направлены на недостаточное количество сотрудников. Их интересы и точка зрения, сужают представление продавца о перспективности клиента в целом. Недостаток информации о процедуре принятия решения негативно влияет на последовательность действий в продажах. Это приводит к хаотичности в работе продавца или неоправданным ожиданиям. Составление «Карты организации» и внесение определенности в «белые пятна» на ней, позволит выбирать стратегию, планировать действия, привлекать союзников, нейтрализовать противников и повышать эффективность работы.
Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, позволяющий продавцам видеть ситуацию в целом, управлять продажей, экономить и перенаправлять усилия в нужную сторону.
В результате обучения участники:
- найдут системный подход к Крупному Клиенту;
- получат уникальную систему комплексной работы с организацией
- поймут как завербовать себе союзника среди ключевых сотрудников крупной организации;
- создадут стратегию работы с теми, чья задача «вымогать» скидки.
- увидят возможности «нейтрализовать врага» в крупной организации.
Описание программы:
|
|
Тема |
Содержание |
Методы работы |
Примечание |
|
1 |
Начало тренинга, введение, погружение в тему. |
Вводные тренинговые процедуры. Характеристики Крупного Клиента. Ключевые центры в организации. Этапы работы. Цели работы с Крупным Клиентом и условия повышения эффективности. |
Презентация, анализ опыта, видео разбор |
1 день
|
|
2 |
Ключевые фигуры и их роли в Карте предприятия |
Источники информации и стратегия проникновения. Распределение Сил влияния. Определение степени и Знака активности. Цели и потребности представителей разных Центров. Кто такой «Серый Кардинал». Упражнение «Марсианский колхоз». Карта организации. |
Упражнения, дискуссии, мини лекция, деловая игра. |
|
|
3 |
Работа с Центром Информации
|
Выделение Ключевых Лиц и определение Тревожных Зон. Карта реальной организации.Определение ключевых фигур и недостающей информации. Работа с информатором. Оценка начала нашего пути и начала пути конкурента. |
Презентация, упражнения, ролевые игры |
|
|
4 |
Вербовка союзников и работа с Центром Неудовлетворенности |
Упражнение «Научи другого». Профессиональные и личные интересы. Поиск и вербовка союзников. Анализ видеороликов: на кого можно опереться в работе. Характеристики «Твердого» и «Пустого». Завершение дня. Домашнее задание. |
Ролевая игра, упражнения, дискуссии, презентация. |
|
|
1 |
Работа в Центре Оценки |
«Жесткие» и «Мягкие» критерии оценки. Создание оценочной\закупочной комиссии. Этапы формирования критериев. Работа с критериями оценки. Упражнение «сменить критерий» |
Презентация, обсуждение, ролевая игра |
2 день |
|
2 |
Стратегии профессиональных закупщиков |
Игры профессиональных закупщиков. Поиск эффективных стратегий противодействия. Манипуляции и противодействие им. «Кодекс профессионального закупщика.» |
Презентация, обсуждение, упражнения, дискуссии |
|
|
3 |
Работа в Центре Власти |
Работа с блокирующим. Причины блокировки и их нейтрализация. Интересы ЛПР. Упражнение: «Выбор поставщика.» Алгоритм переговоров с ЛПР. |
Презентация, упражнения, Ролевая игра, видеоразбор. |
|
|
4 |
Внедрение |
Стратегия и план работы с конкретной организацией. План достижений на год. Ответственность за выполнение плана. Закрытие тренинга |
Самостоятельная работа, анализ результатов. |
Продолжительность: 2 дня практических занятий (16 часов)
