Активные продажи.Что это и как научиться активным продажам?

Активные продажи – относительно новое для нас явление. Что это и как научиться активным продажам? Многие до сих пор помнят товарный дефицит, когда покупали все, что появлялось на прилавках. Тогда об активных продажах никто не слышал. 

Времена изменились. Слово «дефицит» почти исчезло из нашего лексикона. Прилавки магазинов заполнились тысячами всевозможных товаров, покупатели стали намного избирательнее, а вечно недовольных женщин-продавцов заменили вежливые менеджеры с приветливой улыбкой. Именно так появились активные продажи. 

Давайте определимся, что на самом деле называют активными продажами. К сожалению, у многих к ним сложилось негативное отношение. Причиной тому – назойливые менеджеры, которые «впаривают» клиентов массу ненужных вещей. Вот и приходится покупателям отбиваться от таких навязчивых продавцов, как от надоедливых мух. 

На самом деле активные продажи – это такие продажи, когда инициатива первого контакта исходит не от покупателя, а от продавца. Таким образом, «впаривание» всякого хлама, как и телефонный спам, не имеют никакого отношения к активным продажам. Грамотные менеджеры не надоедают своим клиентами шаблонными речами, не прозванивают контакты из желтых страниц, надеясь найти покупателя и т.д.

Чем отличаются активные и пассивные продажи?

Чтобы выяснить разницу между двумя этими понятиями, давайте посмотрим, какие обязанности выполняет активный менеджер, а какие – пассивный. 

Главная цель активных продаж – привлечение новых клиентов. Для этого менеджеры используют разные способы: холодные звонки, интернет-серфинг, тематические мероприятия и т.д. Зарплата активного менеджера – это процент от продаж. 

Работа пассивного менеджера по продажам кардинально отличается. Его задача – обслуживать тех клиентов, которые уже заинтересовались услугами компании и сами в нее обратились. Специалист должен ответить на вопросы, выяснить потребности и возможности клиента и продать товар. 

Таким образом, активный менеджер работает с «холодными» клиентами, а пассивный – с «горячими». Работать с входящими звонками – не так просто, как кажется. Нужно правильно задавать вопросы и правильно отвечать на вопросы клиентов. Кроме того, работа пассивного менеджера – это масса рутинных обязанностей – составление смет, договоров, накладных и т.д.

Какими должны быть эффективные телефонные продажи?

Чтобы это понять, вспомните тех самых назойливых менеджеров и поймете, как НЕ надо делать. Если вы когда-нибудь отвечали на входящие звонки в офисе, вам не нужно рассказывать, кто такие активные продавцы, которые неустанно предлагают услуги и товары, которые вам не нужны. Это могут быть компьютерные программы, канцелярия, аутсорсинг и т.д. Отвечая на такие звонки, одни вежливо отказываются, другие – грубо посылают, третьи – начинают издеваться над телефонными продавцами. В любом случае, постепенно начинает формироваться негативное отношение не только к навязчивым менеджерам, но и к активным продажам.

А теперь вспомните, что больше всего вас раздражает при общении с телефонным менеджером:

• невнятная речь;
• нечеткое предложение;
• предложение ненужных товаров или услуг;
• предложение незаинтересованному лицу;
• затянутый рассказ о компании;
• использование шаблонных фраз.

Соответственно, нужно избегать перечисленных ошибок и придерживаться следующих правил:

• работать только с заранее отобранной базой клиентов;
• разработать УТП;
• разговаривать только с заинтересованным лицом;
• предлагать только нужные товары или услуги;
• провести предварительную подготовку к продаже.

Мы рассмотрим подробнее каждое из вышеназванных правил эффективных активных продаж. В частности, активные телефонные продажи – так называемые холодные звонки. Отдельно поговорим о том, как выстроить стратегию продаж и правильно организовать работу соответствующего отдела в вашей компании. Вы можете заказать тренинг активные продажи, по результатам которого можно увеличить продажи компании примерно на 30%.