Создание «Книги Продаж»
Предлагаем создание «Книги Продаж» с целью:
- эффективной адаптации и обучения новых сотрудников;
- создания единого видения стандартов, техники и принципов продаж в компании;
- повышения лояльности и мотивации сотрудников за счет обмена опытом, предложения идей по повышению эффективности работы;
- повышения эффективности взаимодействия с клиентом сотрудников отдела продаж;
- получения инструмента для контроля за соблюдением стандартов продаж.
Тезисы, на которых основана предложенная программа.
Книга Продаж - это продукт, создаваемый самими сотрудниками компании, исходя их из опыта и знаний. Если наполнение Книги Продаж создается человеком «внешним» (консультант, бизнес-тренер) и исходя из опыта «со стороны», она не сможет полностью отразить и учесть специфики компании и продукта, а соответственно, будет восприниматься сотрудниками как навязанная извне, вызывать скепсис и не даст нужного результата.
Книга Продаж - эффективный инструмент обучения, развития и управления. Для того чтобы она была таковой, необходим сбор и обработка большого объема информации – это проект, а не задача для точечного тренинга или процесса на один-два дня.
Для того, чтобы качественно организовать создание Книги Продаж крайне важны две роли. Первая - координатор, который обозначает перспективы, ставит задачи и с помощью модерации и фасилитации организует этапы групповой работы над Книгой (выработки идей, выбора актуальной информации, принятия единого решения и пр.), обрабатывает собранную информацию, придавая ей необходимую форму (оформляет разделы, истории, речевые модули и пр.). Вторая - руководитель, который контролирует сроки и качество выполнения персональных задач по сбору и разработке информации, собирает информацию у сотрудников в единую структуру, оказывает методическую помощь. Эти роли может выполнять как консультант, так и внутренние специалисты Заказчика.
Книга Продаж – не скрижали, выбитые на камне раз и на все века. Продажи в любой компании – это живой процесс, который меняется, совершенствуется в ответ на изменения среды, продукта, клиентов и внутренних процессов компании. Поэтому Книга Продаж должна периодически обновляться для того, чтобы оставаться актуальной – соответственно, уже на этапе ее создания необходимо предусмотреть регулярность и форму ее обновления.
Этапы работы с описанием, ожидаемыми результатами и ориентировочными сроками:
|
Этап |
Форма работы, участники |
Результат этапа |
Продолж. и ориент. сроки |
|
1. Разработка структуры Книги Продаж |
Рабочая сессия с ключевыми представителями Заказчика Участники: ключевые представителя Заказчика по данному проекту, например, Директор по продажам, HR, специалист по продукту, кто-то из ключевых менеджеров по продажам и др. заинтересованные лица. В зависимости от задач в Книгу включается разное количество разделов: например, нужны ли и в какой форме описания продукта, какая информация о компании нужна, будут ли требований дресс-кода и дисциплины, конкурентные преимущества и мн.др.
|
|
3-4 часа; Сроки – |
|
2. Страте-гическая сессия-тренинг с сотрудниками по созданию Книги |
Тренинг – стратегическая сессия Цели: - Замотивировать на создание Книги Продаж;
|
|
16 часов, 2 дня (возможна проведение в выходные дни или разбивка на несколько сессий); 26-30 |
|
3. Работа сотрудников по сбору и разработке инфор-мации для наполне-ния разделов Книг |
Методическая поддержка и координация (отслеживание сроков, сбор информации и проверка качества) - Сотрудники собирают/разрабатывают информацию в соответствии с персональными задачами; - Контроль сроков выполнения задач; |
|
1-2 недели
|
|
4. Обработка материалов, создание Драфта Книги |
- Сведение собранного материала в Книгу, оформление текстовых материалов. |
|
Продолжи-тельность 4-5 рабочих дней
|
|
5. Утверждение содержания Книги Продаж, внесение корректировок |
Рабочая группа Разработчики (консультант или команда внутренних специалистов) презентуют содержание Книги Продаж. Участники: Ключевые представители Компании проверили всю информацию на соответствие задачам и специфике работы компании, при необходимости обозначили необходимые корректировки (например, в фактах, формулировках, оформлении и пр.) |
|
Продолжи-тельность 3-5 часов;
|
|
6.Тренинг-семинар для сотрудников отдела продаж по использо-ванию Книги как рабочего инструмента |
- Презентация окончательной редакции Книги Продаж; |
|
Продолжи-тельность – 8 часов
|
|
Продолжительность ПРОЕКТА (6 ЭТАПОВ, СРОК – 1,5 МЕСЯЦА): «Под ключ»*, |
|||
