Активные продажи

Активность — деятельное состояние живых организмов как условие их существования в мире. Активное существо не просто пребывает в движении, оно содержит в себе источник своего собственного движения, и этот источник воспроизводится в ходе самого движения. ("Психологический словарь")

 

  Сегодня компании, занимающиеся продажами, не могут успешно развиваться без активных продаж. Многие из них (точнее, многие руководители таких компаний) часто задаются вопросом: «Как же сделать активные продажи  не только активными, но ещё и результативными?» Чтобы это понять, необходимо разобраться, из чего такие продажи складываются.

 Основной «элемент» активных продаж – это, конечно же, ПРОДАВЕЦ.  Когда продавец сам продвигает свой товар (что, собственно, и подразумевается под активными продажами) и многое зависит как раз от результатов первого контакта, важно правильно подобрать человека на эту должность. Основой активных продаж здесь является сама активность. Т.е. визиты, консультации, действия, продажи. Главное действовать быстро. Активно. Для компании такие продажи могут значительно повысить объемы продаж.

Основное отличие активных продаж от других продаж в том, что число этих самых продаж достигается не чем иным, как количеством встреч. Т.е. уверенно можно сказать, что на потребителя товара уделяется достаточно мало времени, но встреч с потенциальными покупателями очень много.  Таким образом увеличивается процентность покупки. Здесь действует принцип «больше встреч, больше шансов на продажу». При этом важно понимать, что активно продавать может далеко не каждый, а потому есть определенный набор качеств, характеризующий активного продавца.

 

Помимо качеств, рассмотрим также, что является наиболее важным для активных продаж:

Первый контакт с потенциальным покупателем.  От того, как он пройдет, зависит все дальнейшее сотрудничество. Важно своевременно установить первый контакт. Если продавец не может этого сделать и ему представляется затруднительным поддержать его на нужном оптимальном, а точнее на высоком уровне, то перед нами либо не опытный продавец, либо просто плохой. Успешная карьера в активных продажах такому не светит. Контакт это первый шанс к успеху, не будет его, не будет и самого успеха.

 
 Четкое выявление потребностей покупателя. Поскольку контакт и время ограничены (заметим – ограничены как у покупателя, так и у самого продавца), огромную роль для успеха продаж играет умение точно и быстро определить (ну или узнать)  потребность клиента. Поняв, что действительно нужно клиенту, Ваши шансы что-либо ему продать, увеличиваются в разы.

  Хорошая презентация. Нет сомнений, что гораздо лучше любых убеждений именно хорошая презентация расскажет о Вашей продукции. В активные продажи (помимо непосредственно продаж) входит так же разработка определенной оригинальной стратегии, направленной на определенную группу лиц. Все должно быть нацелено на целевую категорию и логика продаж должна быть выстроена именно под неё.

Соответственно, представлять свой товар важно и нужно не только эффектно, но и эффективно. Потребитель(потенциальный покупатель) должен верить в то, что именно этот товар ему действительно необходим. Иначе зачем отнимать время человека (чаще всего очень занятого именно в этот момент) и предлагать бесполезный продукт?

Следовательно, необходимо проводить торговую презентацию в терминах выгод клиента. Не стоит забывать так же о необходимости говорить на языке, понятном для клиента/потенциального покупателя. 

 И напоследок уважаемым руководителям: не стоит экономить на обучении своих продавцов. Хороший продавец – самый ценный ресурс компании! Хорошего продавца надо заботливо растить. Ведь чем дольше продавец активных продаж работает на одном месте, тем больше он может принести (и приносит) не только прибыли, но и пользы компании при уменьшающихся в относительном выражении на него затратах. А дополнительное обучение не только повышает уровень теоретических и практических знаний продавцов, но так является одним из способов избежать профессионального выгорания и, как следствие для компании, потери отличных специалистов! 

Советуем прочитать: Тренинги по продажам