Правила ведения переговоров о стоимости товара: принципы формирования диалога с потенциальными клиентами

 В настоящее время рынок услуг переполнен различными конкурентными предложениями. На фоне экономического кризиса и существенного снижения покупательской способности многие web-предприниматели вынуждены искать пути сохранения, а также удерживания постоянных клиентов. При этом первостепенной задачей остается сбережение ранее разработанной ценовой политики.


Какие методы формирования отношений с потенциальными покупателями являются наиболее выгодными для online-бизнеса на сегодняшний день? Можно ли избежать переговоров о стоимости товара, завершающихся нежелательными предложениями в рамках предоставления скидок? Именно об этом мы сегодня будем говорить.


Как показывает практика, существует способ обеспечить продажу продукта по установленной вами цене, не потеряв при этом потенциального клиента. Его эффективность доказана как в процессе интернет-торговли, так и в условиях функционирования стационарных магазинов (мы будем делать акцент на первом типе реализации торговых операций). Так что паниковать не стоит. Необходимо лишь понять, как следует действовать в той или иной ситуации.


Начнем с анализа распространенного заблуждения. Многие online-предприниматели считают, что вопрос цены начинает подниматься потребителем в момент принятия окончательного решения о покупке товара. Клиент стремится к получению наибольшей выгоды, потому просит о скидке.


Финальный этап продаж характеризуется наличием сразу нескольких вариантов производственного решения. С одной стороны, продавец понимает, что предоставление скидки – это проверенный способ получения не только прибыли, но и положительного отклика со стороны клиента (особенно важен последний фактор в рамках ведения интернет-магазинов). С другой стороны, предприниматель осознает, что в случае отказа он может потерять и покупателя и доход. Поэтому чаще всего продажа производится именно со скидкой.


В действительности предприниматель лишается большого объема чистой прибыли без единой на то причины (представьте, как часто покупательская аудитория все-таки выбивает из менеджера желанный бонус). Для того чтобы избежать дискуссий об изменении (уменьшении) цены, рекомендуется применять стратегию осторожного разъяснения ценообразования. Приведенные далее методы пояснительного характера помогут вам максимально выгодно для обеих сторон продать товар.


1. Установите причину, на основании которой клиент обратился именно к вам. Человек приходит в магазин с целью решения конкретной потребительской проблемы. Ваша задача – определить ее масштаб, актуальность, а также степень критичности. Например, если покупатель пришел в магазин мобильных устройств, уточните у него, для каких целей он хочет приобрести тот или иной гаджет. Это поможет сформулировать грамотное торговое предложение.


2. Подключайте рычаги воздействия с учетом установленных параметров ценности web-продукта для конкретного клиента. Узнайте, какие временные сроки лежат в основе покупательской задачи. После этого адаптируйте критерий значимости предложения под процесс продажи.


3. Чем ваш продукт сможет помочь клиенту? Какую выгоду, пользу он получит в итоге? Ответы на эти вопросы определят концепцию ценового позиционирования. В случае с дорогостоящей продукцией присутствие каких-либо рисков в рамках долгосрочного потребления недопустимо. Убедите аудиторию в том, что работоспособность товара находится на надлежащем уровне (сделать это можно путем предоставления цифр, отзывов, других ключевых статистических данных).

Принципы обработки «сложных» клиентов

Теперь переходим к анализу методик по совершению продаж, которые нужно применять в экстремальных ситуациях.


1. Увеличьте для самого себя, а также для исполнительной рабочей группы реальную ценность торгового предложения. Другими словами: компетентная помощь, оказанная покупателю, стоит дороже, чем изначальная цена вашего продукта.


Выполнив своеобразную оптимизацию стратегии позиционирования, вы увидите, что сохранение установленной цены становится возможным за счет небольшой коррекции восприятия клиента. Он в первую очередь станет ориентироваться на потенциальную выгоду, нежели на ценовую политику.


Задавайте наводящие вопросы типа «Какая цена, по вашему мнению, должна стоять на товаре высокого качества?», «Какое количество средств вы готовы потратить на экспериментирование с продукцией сомнительного качества?» и так далее.


2. Не делайте акцент на стоимости до тех пор, пока потребитель не увидит полноценное решение своей проблемы. Сообщите ему о том, что для вас приоритетом является поиск оптимального способа урегулирования ключевых аспектов потребления с учетом предлагаемой покупателем суммы. Доверительный контакт – базовый инструмент в процессе ценового позиционирования.


3. Объявите стоимость спокойно, уверенно, без какого-либо намека на сомнение. Если клиент обнаружит в вашем голосе нотки нерешительности, то он воспримет это как шанс добиться успеха в переговорах о скидке.


4. Не думайте, что критические комментарии касательно цены означают стопроцентную потерю потенциального покупателя. Услышав от человека подобные заявления, не реагируйте на них. Твердо отстаивайте свою позицию.


5. Будьте готовы незамедлительно дать ответ на вопрос «Делаете ли вы скидки?». Пауза на этом этапе ни к чему. Сразу сообщите, что скидки компанией-производителем не предусмотрены.


В завершение отметим, что продажу товара не следует воспринимать в качестве соревнования. Продукт – это новые ресурсы для клиента в рамках расширения спектра условий потребления. Уяснив данный принцип, вы перестанете терять чистую прибыль. Удачи вам.