Правила ведения переговоров по дебиторской задолженности

 

 1. Необходимо вести переговоры только с теми, кто принимает решения об оплате. 

 

 2. Переговоры должны быть подготовлены заранее. Продумать, возможные варианты решения данной проблемы.

 

• обсуждать можно только предложения, а не предположения;
• стоит заранее подумать об альтернативных предложениях;
• о соединении разных тем – вероятных возможностях или опасностях тех или иных решений;

 

 3. Заранее продумать различные уступки, при этом:

 

• условия должны всегда предшествовать уступкам;
• не уступайте, не получив ничего взамен;
• прежде чем сделать предложение, обеспечьте согласие партнёра пойти на уступку: «Если я сделаю…, то вы…»;
• тактически выгоднее, чтобы первые уступки были для вас – незначительные, а для другой стороны – значительные;
• старайтесь, чтобы первым значительные уступки сделал ваш партнёр по переговорам;
• если партнёр предложит вам незначительные, неприемлемые уступки, то от них необходимо отказаться;
• не уступайте слишком много и слишком быстро – иначе другая сторона может подумать, что у вас в запасе еще много уступок;
• торгуйтесь, уступая поэтапно, по возможности, разбивая уступки на части;
• партнёр должен уйти с переговоров, считая, что добился от вас всех уступок;
• самые большие уступки делаются чаще всего в последние минуты переговоров.

 

 4. Игнорируйте возможную агрессию. Можно сделать паузу, и «перемотать назад».

 

• «Верно ли я вас понял…»
• «Можно еще раз…»
• «Давайте уточним, в чем суть проблемы…»
• «Я вас не совсем понял…»
• «Поправьте меня, если я ошибаюсь…»
• «Давайте еще раз вернемся к ….»

 

 5. Демонстририруйте понимание и уважение чувств собеседника, признание факта объективности трудности его ситуации.

 

• « Я понимаю вашу озабоченность…»
• «На вашем месте я бы тоже…»
• «Я уважаю ваши чувства…»
• «Думаю нам обоим неприятна эта ситуация…»

 

 6. Переключайтесь на совместный анализ проблемы. Покажите, что хотите вместе найти лучшее решение. Попросите совет, вовлеките собеседника в совместный поиск вариантов.

 

• «Я хочу понять…»
• «Уточните, пожалуйста, что…»
• «Итак, проблема сводится…»
• «Что нужно изменить, чтобы…»
• «Почему бы не сделать…»
• «Вам больше подходит это или это…»

 

 7. Четко следуйте теме разговора, возвращайтесь к ней. При необходимости начинайте разговор с начала. Не позволяйте себе длительных отступлений, но и не ведите себя как машина. Не большие отступления снимают напряженность, дают время передохнуть и подумать.

 

 8. Не загоняйте партнера в угол. Помните поговорку, что кошка, загнанная в угол, начнет царапаться. Если мы поставим перед должником условия, которые он заведомо не сможет выполнить, то он не только не станет стараться что-либо сделать, для разрешения ситуации, но не сделает и того, что смог бы, и при этом не будет чувствовать себя ответственным за собственное безделье.

 

 9. Что бы ни случилось, если Вы хотите сохранить отношения в будущем, позаботьтесь о том, что бы помочь Вашему партнеру «сохранить лицо». Ни кто не хочет себя чувствовать униженным или побежденным.

 

 Профилактика дебиторской задолженности:

 

Внимание: Еще при заключении договора, не лишним будет поинтересоваться:

 

- каким образом в вашей компании принимается решение о предстоящем платеже?

- кто именно принимает решение о предстоящем платеже?

- каким образом лицо, принимающее решение о предстоящем платеже узнает, о сроках, оговоренных в договоре?