Обслуживание и продажи в сегменте luxury

Продажа уникального, элитарного продукта диктует особенные, высокие требования к уровню работы с клиентами и, соответственно, профессионализму менеджеров. 

Для создания безупречного сервиса продавцу-консультанту необходимо не только знать продукции и стандарты работы, но и иметь безукоризненную профессиональную позицию, уметь грамотно определять интересы VIP клиента и управлять ими в ходе презентации.

Умение произвести приятное впечатление и вызывать доверие — один из сильнейших инструментов успешного продавца, позволяющий управлять интересом клиента.

Цель тренинга: структурировать знания и опыт участников в продаже элитных изделий, повысить навыки выстраивания контакта и управления интересом клиента, повысить значимость собственной профессиональной роли консультанта.

Задачи тренинга:
▪ систематизировать знания участника о роли, задачах и стиле взаимодействия с клиентом;
▪ повысить навыки эффективного взаимодействия с клиентом во время переговоров о продаже «здесь и сейчас»;
▪ дать инструменты эффективной работы с интересом и мотивами выбора клиента;
▪ способствовать повышению значимости Консультанта и повышению мотивации к работе с клиентом.

Описание программы:                                                                                                                    

1. Начало тренинга, введение, погружение в тему.
                                  
Определение работы  в сегменте luxury: особенности, сложности.
Разбор проблематики и структурирование опыта участников.                      

2. Образ покупателя. Образ продавца. Этапы принятия решения

Проективная работа: Образ Клиента; образ Консультанта.
Составляющие стиля продавца-консультанта.
Барьеры в формировании и удержании  профессиональной позиции.
Методы преодоления.                             

3. Работа с интересом клиента
            
Эффективные вопросы в работе с потребностями. 
Техника ВИЖД.
Составление эффективных вопросов для разных групп клиентов.                                                         
4. Презентация и Консультация             

Убедительная речь и невербальные составляющие.
Профессионального образа Консультанта.
Составление «сильных» аргументов для своей презентации.
Отработка навыка удержания фокуса внимания на развитии интереса клиента.                                            
5. Обобщение, снятие «синдрома ошибки», закрытие тренинга              

Упражнение на выделение всех ключевых приемов.
Работа с уверенным поведением. 
Самоидентификация.
Закрытие тренинга.                                  

Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера,  дискуссии, обмен опытом

Оценка эффективности:
Отзывы и предложения участников: заполнение участниками анкет с оценками форм, методов проведения курса, отзывами и предложениями.

Продолжительность:  4 или 8 часов