Активные продажи корпоративным заказчикам

Цель тренинга:
выйти на крупных корпоративных флитовых клиентов.

Описание программы:

День 1

- Знакомство участников и тренера
- Факторы, влияющие на результат продажи (Упражнение в подгруппах)
- Личный вклад продавца – объем, направление, качество

перерыв

- Тайм-менеджмент, основные принципы управлением временем в продажах. Постановка целей SMART
- Формирование клиентской базы корпоративных заказчиков, «воронка продаж»
- Выбор контактных лиц, лица принимающие решения (Упражнение в подгруппах)

обед

- Навыки коммуникации и презентации (Упражнение: Выступления участников)
- Этапы коммуникации – установление контакта, интервью, презентация преимуществ, обработка возражений, подведение к решению и фиксация решения
- «Воронка вопросов»

перерыв

- Формирование и подача аргументов, ориентированных на интересы заказчика
- Эффективная обработка возражений (Упражнение)
- Подведение итогов первого дня 

День 2

-  Повторение выводов первого дня
-  Поэтапная тренировка навыков коммуникации и презентации участников
-  Как назначить встречу с новым потенциальным клиентом. Планирование времени
-  Техника телефонных переговоров (Упражнение в парах)

перерыв

-  На встрече. Установление контакта с новым клиентом (Упражнение в парах)
-  Интервью – техника вопросов. Открытые и закрытые вопросы. Принцип SPIN-selling

обед

-  Выяснение ситуации заказчика (Упражнение в парах)
-  Факты и преимущества: подбор и подача аргументов, ориентированных на интересы заказчика
-  «Продажа» цены

перерыв

-  Обработка возражений (Упражнение в парах)
-  Техника перехвата инициативы
-  Подведение к решению и фиксация решения
-  Подведение итогов курса

Форма проведения тренинга:
Тренинг проводится в форме кратких этапов ознакомления с теорией и большого количества индивидуальных и групповых практических заданий по каждой теме, для последующего анализа и выработки индивидуальных рекомендаций каждому из участников.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)