Активные продажи в торговом зале для руководителя розничной сети

Активная продажа – это общение с покупателями, с целью увеличения
суммы покупки. Результатом активной продажи всегда является повышение
удовлетворенности покупателя от посещения вашего магазина.

Программа тренинга позволяет участникам  совершенствовать навыки работы с покупателем в торговом зале и научиться работать с персоналом по передачи этих знаний.

Цели тренинга:

1. Выработать клиент ориентированную позицию.
2. Сформировать навыки установления контакта.
3. Отработать умение задавать вопросы для прояснения желания покупателя, умения слышать запрос клиента.
4. Сформировать навыки презентации, приемы убедительной аргументации, научить грамотной работе с сомнениями и возражениями покупателей, элегантному завершению диалога.
5. Сформировать умение работать в конфликтных ситуациях и в ситуациях претензий по товару.
6. Развить навыки работы с персоналом по передачи знаний.

В программе тренинга:
     
   1. Активная продажа: определение, алгоритм.

• особенности общения с клиентом в торговом зале,
• единое понимание Активных продаж,
• в какое время вести Активные продажи.
  
  2. Типы покупателей, особенности работы с каждым типом.
   
• какие покупатели нас посещают,
• в чем особенности работы с детьми, домохозяйками, пенсионерами и др.
  
  3. Методы и приемы установления контакта с покупателем.
   
• круг контакта, чем можно вызвать доверие покупателя,
• особенности работы с невербаликой, что можно прочитать на лице покупателя,
• интонация,
• фразы для установления контакта, что сказать покупателю, о чем спросить.
  
  4. Техники выяснения запроса покупателя.
   
• основные методы беседы,
• типы вопросов, какие вопросы нужно задавать,
• слушать и слышать покупателя важно.
• как быстро и эффективно выяснить желание клиента, даже если у него знание технических характеристик минимальное.

   5. Демонстрация товара.

• язык выгод покупателя,
• приемы убедительно аргументации.
  
  6. Работа с сомнениями и возражениями покупателя.
   
• какие возражения нам встречаются,
• возражение, условие, претензия,
• алгоритм работы с возражением,
• чем я могу ответить покупателю,
• учимся отвечать красиво.
  
  7. Завершение продажи.
• красиво завершаем,
• предложение сопутствующего товара
• фразы завершения контакта.
  
  8. Работа с акциями. Промоакции.
  
  9. Обучение персонала навыкам продаж.
   
• Постановка целей на продажи сотрудникам,
• Определение показателей эффективного выполнения задач,
• Контроль работы сотрудников, виды и методы контроля,
• Обратная связь сотрудникам по итогам контроля,
• Мотивация сотрудников на Активные продажи
• Работа сотрудников во время проведения промоакций. 

Методика обучения и формы работы на тренинге:

Интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.

Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр. При этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения.

Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем, как справочные пособия.

Результат обучения: 

• понимание участниками особенностей и тонкостей в работе с клиентом;
• овладение коммуникативными навыками для успешной работы с клиентами;
• составление плана для дальнейшего саморазвития и повышения эффективности своей работы;
• способы установления контакта с любыми клиентами, поставщиками и партнерами;
• понимание особенностей клиентов;
• участники научатся работать даже  с самыми трудными клиентами,
• составление практической программы работы,
• отработка навыков эффективного управления.

Продолжительность тренинга:

16 часов: два занятия по 8 астрономических часов.
Внутри каждого занятия 1 перерыв на обед (60 минут) и 2 кофе