Обучение тренинги для торговых представителей «ДА = ЖИМ» Или «Что нужно сделать, чтобы получить окончательное «Да»

Проведение данного обучения в форме тренинга для торговых представителей обусловлено необходимостью формировать у сотрудников навыки работы и переговоров с ЛПР, которые им позволят успешно довести работу с конкретной организацией-клиентом до конца.

Цель тренинга для торговых представителей:
Приобретение сотрудниками навыков эффективной работы с Лицами, Принимающими Решения о приобретении продукции и услуг Техэксперт.

Задачи:
1. Пересмотреть иррациональные убеждения, создающие помехи эффективному поведению.
2. Дать участникам навыки подготовки себя и специалиста при выходе на ЛПР.
3. Отработать схемы переговоров о стоимости «оптимального пакета» и принципы торгов.
4. Дать инструменты аргументации и работы с потребностями ЛПР.
5. Повысить мотивацию на работу с ЛПР.

Результат обучения:

• найдут способы «укрепить свои позиции» перед переговорами с ЛПР;
• освоят техники эффективных переговоров с ЛПР;
• проработают аргументацию под потребности ЛПР
• закрепят подготовку союзников при переговорах с ЛПР
• найдут контрольные точки влияния на процесс принятия решения

В программе тренинга:

1. Что необходимо сделать, чтобы получить окончательное «Да»? Составляющие «ДА = ЖИМа» и треугольник «Героев нашего времени». Факторы, влияющие на исход переговоров. «ЖИМы» менеджера по продажам, специалиста и ЛПР. 

2. Работа с барьерами Желания: Менеджер и специалист.

• Что стоит на пути реализации желаний, социальные барьеры и наши «объяснялки».
• Стратегии и типичные реакции.
• Мифы о Лидере, успехе и неудаче. Кто отвечает за распространение вируса неудачи и крепкий иммунитет от него?
• Выход – рациональные, предсказуемые, контролируемые события и эмоциональная поддержка. Получение поддержки специалиста и важность нашей поддержки для него.

3. Работа с потребностями и Желаниями ЛПР

• Дилемма: «Уйти нельзя остаться» или «Что я буду там делать?». Потребности ЛПР исходящие из его профессиональной роли. Риски ЛПРа.
• Составление аргументации к ЛПР.

4. Изменения.

• Алгоритм «внутренней продажи».
• Разбор и анализ: Что изменится в твоей жизни, жизни специалиста? Какие изменения должны произойти в результате «внутренней продажи»?

5. Изменения у ЛПР

• Работа с образом ЛПРа, сложные типажи и методы работы с ними.
• Повод – предложение – обоснование – решение.
• Разбор и анализ: Что изменится в жизни ЛПРа? Что должно измениться в результате «Встречи с ЛПР»?

6. Менеджмент процесса

• Правила торгов.
• Точки контроля».

7.  Менеджмент результата

• Чем управляю я и наши герои, и каковы результаты?
• Когда ценность ниже цены и торговаться бесполезно, что я могу сделать за 3 минуты переговоров?

8. Сборка элементов.

• Составление блок схемы всего процесса «ДА ЖИМа».
• Контрольных точек и эффективных действий.

Методика обучения и формы работы на тренинге:
Моделирование деловых и ролевых ситуаций
Обратная связь от участника, тренера
Дискуссии, обмен опытом
Видеоразбор.

Продолжительность тренинга:   2 дня (16 часов). Внутри каждого занятия 1 перерыв на обед (60 минут) и 2 кофе-брейка по 15 минут.

Регистрация на бесплатную презентацию

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *