Тренинг "Эффективные переговоры - путь к успеху"

Единственный способ одержать верх в споре — это уклониться от него.
Дейл Карнеги

Цель:
Как добиться желаемого результата и сохранить отношения с собеседником?
Как не отступить от своих интересов в пользу другой стороны?
Как противостоять давлению, манипуляции и не теряться в ситуациях психологического давления?
Тренинг поможет вам найти ответы на подобные вопросы и стать эффективным переговорщиком.

В программе тренинга: 

1.Модель коммуникации. 
•Почему люди не понимают друг друга – точки искажения информации. 
•Роль обратной связи.
•Коммуникативные техники обратной связи и активного слушания. 

2.Как говорить на одном языке с партнером на переговорах?  
•Практическое применение: калибровка (диагностика)  по предикатам,
•Подстройка по каналам восприятия, 
•Полимодальная репрезентация, ее применение в коммуникации с группой. 
•Считывание  референции (внутренняя, внешняя) и мотивации достижения\избегания партнеров по переговорам, использование для создания эффективной аргументации.
•Как определить истинную  реакцию и намерения партнера по переговорам по невербальным проявлениям: микродвижениям, мимике. 

3.Переговоры, их особенности. Отличие переговоров от продажи. 

4.Подготовка к встрече, анализ ситуации партнера:
•Формирование НАОС. 
•Оценка силы и слабости позиций. 
•Анализ рисков. 
•Постановка цели, сценарии, границы, арены торга, тактики проведения. MiniMax. 
•Психологическая подготовка.
•Практическое применение теоремы Томаса. 

5.Эффективный имидж переговорщика. 

6.Распределение ролей на переговорах.  Особенности проведения переговоров в составе группы. 

7.Особенности переговоров с представителями Китая.  Уловка «наши традиции» и способы противостоять ей. 

8.Выявление позиций, мотивов и потребностей партнеров по переговорам.
•Способы работы с информационным полем.
•Управление информационным обменом между сторонами переговоров. 
•Техники получения необходимой информации. 

9.Технологии эффективного конструирования предложений: 
•«Язык силы»
•«Язык пользы»
•Техника УПОР: как составить интересное предложение другой стороне, имея возможности для маневра.

10.Частные приемы переговоров: 
•«Взять в скобки»
•«Не бросать лосиных стейков» 
•«Завышение требований»  
•«Неохотный продавец»  
•Технология «злой\добрый», «легкое согласие»,   и способы противостоять им 
•Тактика «русский фронт». 

11.Снятие возражений. 
•Техники различения истинных возражения и отговорок.
•Алгоритм обработки возражений. 
•Частные методы: метод бумеранга, метод Коломбо и другие методы.

12.Особенности переговоров о цене. Правила предъявления и аргументации высокой цены.

13.Техники цивилизованного  убеждения партнера по переговорам:  рациональные:
•Аргументация: метод Сократа
•Данные статистики
•Экспертные мнения 
•Рефрейминг
•Способы контраргументации: постепенное согласие, расщепление аргументов. 

14.Спорные методы эмоционального влияния и манипулирования: 
•Непроверяемые факты
•Приемы работы в точках «прошлое», «настоящее» и «будущее» 
•Использование юмора и метафор
•Конфузионный транс
•Доведения  аргументов до абсурда
•Приемы «недирективного внушения» для скрытого влияния на переговорах 

15.Ошибки и правила торга. Инструменты торгов. 

16.Работа с эмоциями при ведении "жестких" переговоров.  
•«Нулевая реакция»
•«Вертолет»
•«Аквариум»
•Транзакционный анализ в переговорах и решении конфликтов.  

17.Тактики закупщиков крупных сбытовых сетей и способы противостоять им.

18.Завершение переговоров: 
•Получение обязательств
•Методики повышения вероятности исполнения межстороннего договора.

Методы работы: Ролевые игры,  сase-study (анализ ситуаций), видеоанализ в кратких информационных блоках.

Продолжительность: 2 дня

Регистрация на бесплатную презентацию

Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *