ЗАВОЕВАТЬ И УДЕРЖАТЬ: АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ в сегменте FMCG (АЛКОГОЛЬНАЯ ГРУППА)
Тренинг для корпоративного обучения торговых представителей технике продаж в дистрибуции.
В курсе учтены именно особенности продаж в FMCG. Рассмотрена технология продаж для ситуаций, когда торговый представитель общается не с конечным розничным потребителем, а с представителями Компании, которая затем будет продавать товар клиенту или использовать его в своей производственной деятельности.
Цель - повысить продажи.
Программа:
Маршрутизация как основа работы торгового представителя. Система работы торгового представителя. «4P». Основные функции торгового представителя.
- Постановка цели и планирование. SMART.Информационная и психологическая подготовка к визиту.
- Вступление в контакт: как завоевать доверие и сформировать хорошее впечатление. первого впечатления. Правило «10-10-10». Способы разрядки напряжения и выравнивая контакта: small talk, комплимент. Работа с различными типами ЛПР (заведующих, закупщиков).
- Как сделать так, чтобы клиент «продал себе сам»: возможные способы выявления\формирование потребности. Воронка вопросов. Действия продавца при ответе клиента (техники активного слушания).
- Как сделать так, чтобы Клиент захотел принять наше предложение. Презентация как «продажа пользы» предложения для клиента. Разбор типичных ошибок продавца при проведении презентации.
- Работа с отговорками и возражениями. «Есть поставщик», «Нет места на полке», «Нас все устраивает», «Ваш продукт не продается» и др. Истинные и ложные возражения как их различить. Причины их появления, классификация и отработка.
- Искусство завершения сделки, вербальные и невербальные индикаторы готовности клиента. Способы завершения сделки.
- Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить просрочек, и забрать деньги, если это произошло.
Используемые методы: мини-лекции, тематические упражнения на отработку навыков, ролевые игры (в том числе игра на реальные деньги!), видеоанализ.
Методы и формы работы:
Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта.
В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Регистрация на бесплатную презентацию
Пожалуйста, заполните форму ниже. Обязательные поля помечены символом *
