Звонки на результат. Эффективные продажи по телефону
Проведение данного тренинга обусловлено необходимостью формировать у сотрудников навыки работы и переговоров с ЛПР по телефону, которые им позволят успешно довести работу с конкретной организацией-клиентом до завершения сделки.
Цель тренинга:
Приобретение сотрудниками навыков эффективной работы по телефону с Лицами, Принимающими Решения о приобретении продукции или услуг компании.
Результат обучения для участников:
- найдут способы «укрепить свои позиции» перед переговорами с ЛПР;
- освоят техники эффективных переговоров с ЛПР по телефону;
- проработают аргументацию под потребности ЛПР
- закрепят подготовку союзников при переговорах с ЛПР
- найдут контрольные точки влияния на процесс принятия решения.
Описание программы:
1-й день
1. Структура звонка и эффективной телефонной коммуникации.
- Особенности телефонной коммуникации, цели и задачи каждого звонка.
- Структура и этапы телефонных переговоров, приводящих к целям.
- Подготовка к переговорам, сбор важной информации, настрой перед звонком.
- Образ клиента и Механизм Само-сбывающегося пророчества.
- Картина потребностей клиента и создание позитивного образа невидимого собеседника (проективная техника через рисунок).
- Общие правила и приемы выхода на лицо, принимающее решения (с отработкой навыка в круге).
- Вступление в контакт и Основные части конструктора переговоров.
- Удержание Внимания и Интереса собеседника с учетом сегментации по удовлетворенности и привычке.
- «Кружево переговоров» о предложении.
- Собственно контактирование и обмен информацией.
- Работа с сопротивлением и выяснение потребностей.
- Структура аргументации и обсуждение предварительных условий.
2-й день
2. Работа по принятию решения и заключению договоренностей о сделке.
- Закрепление навыка телефонных переговоров на основе техники ВИЖД.
- «Матрица лояльности» клиента.
– Выявление дефицитов контакта и переход к договоренностям о сделке.
- Анализ эффективных стратегий работы с ЛПР на основе игры «Лягушка-путешественница».
- Сбор информации для подготовки «Союзника» к сделке.
- Что оказывает влияние на исход переговоров.
- Слабые зоны переговорщиков (анализ личных ресурсов и ограничений.
- Как заинтересовать сотрудничеством с нами – лучшие аргументы для ЛПР.
- Деловая игра «Переговоры с ЛПР».
- Преподнесение Цены вопроса и правила торгов.
- Переговоры «под давлением» и умение держать «удар».
- Завершение переговоров и закрепление договоренностей.
- Мои сильные стороны и качества в переговорах.
Методы работы:
мини-лекции, практические упражнения, творческие задания, индивидуальная работа с участниками, видеосъемка и анализ, обратная связь от участников и тренера.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
