Эффективная работа с дебиторской задолженностью и взыскание долгов

Цель семинара: систематизировать знания участников по управлению дебиторской задолженностью, освоить инструменты по профилактике и взысканию долгов. 

Семинар предназначен для: руководителей компаний, коммерческих и финансовых директоров, руководителей и сотрудников отделов продаж, кредитных инспекторов компаний, работающих с клиентами на условиях отсрочки платежа.

Программа:
Организация работы с дебиторской задолженностью, профилактика и ведение переговоров о возврате долгов на разных этапах работы. 

1. Ключевые понятия и противоречия в работе с клиентами:

•  Цели и задачи работы с клиентами
•  Общие этапы в работе с долгами
•  Контроль и учет дебиторской задолженности
•  Субъективные и объективные причины возникновения долгов
•  Досудебная работа по взысканию задолженности
•  Политика организации - стратегия работы с дебиторской задолженностью
•  «Три кита» своевременной оплаты
•  Психологические и организационные составляющие успешной работы специалиста по работе с дебиторской задолженностью

Кейс: Диагностика причин появления и роста дебиторской задолженности

2. Профилактика появления задолженности

•  С чего начать, чтобы не допускать долгов.
•  Аргументация предоплаты, разделение ответственности.
•  Позиционирование и контроль своевременной оплаты.
•  Типичные ошибки в работе с должниками.
•  Понятия «нормы» и ее границы в наших представлениях и представлениях клиента.
•  Три формы взаимодействия с клиентами. Правила переписки.
•  Необходимая информация для  оценки принадлежности клиента к «группе риска».
•  Оценка платежеспособности и вероятности финансовых проблем клиента.
•  Источники и методы получения информации о финансовом состоянии клиента.
•  Правила работы с клиентами  «группы риска» и их соблюдение.
•  Список Лиц, Принимающих Решение об оплате и прозрачность процедуры принятия решения.
•  Привлечение дополнительных сил и ресурсов при работе по профилактике долгов.

Кейс: Создание алгоритма профилактики появления долгов и перевода клиентов на предоплату на примере своей организации.

3. Переговоры по возврату долгов и психологическая позиция менеджера.

•  Последовательная смена стратегии переговоров: от ориентации на клиента к ориентации на возврат денег.
•  Психологическая составляющая работы кредитного менеджера.
•  Контрольные точки и их соблюдение
•  Управляемый конфликт, как эффективный подход в работе с клиентом.
•  Виды манипуляций и способы их преодоления.
•  Какие факторы влияют на результат переговоров?
•  Как эффективно вести переговоры по возврату просроченных долгов, не включаясь в манипулятивную игру клиентов?
•  Стратегия работы при возникших долгах.
•  Особенность переговоров после н6арушения обязательств.
•  Круг лиц, с которыми необходимо взаимодействовать по поводу оплаты.
•  Правила переписки по решению вопроса оплаты долга.
•  Работа с отговорками и уловками, назначение новых «контрольных точек» и взятие обязательств за их исполнение. 
•  Интрига, как инструмент влияния на должников.
•  4 типа неплательщиков и стратегия работы с каждым из них.
•  Работа с возражением «Не я принимаю решение».

Кейс: Создание разных форм напоминаний об оплате

4. Жесткие переговоры на этапе длительной задержки оплаты.

•  Границы применения «жестких переговоров»
•  Готовность идти на риск. Позитивные и негативные последствия.
•  Техника «Дисциплинарная беседа» и «Дисциплинарное письмо».
•  Прояснение объективных причин и скрытых мотивов неплательщика.
•  Правила ведения жестких переговоров, снижающих риск разрыва отношений и потери клиента.
•  Конструктивная критика и цивилизованная конфронтация
•  Приемы: «Нормы», Ссылка на третьи лица, Указание внутренних причин.
•  Умение держать свою линию и двигаться к поставленной цели.

Кейс: Составление сценариев «Дисциплинарных бесед» и текстов писем для злостных неплательщиков.

5. Если клиент отказывается платить...

•   Рычаги воздействия на злостных должников.
•   Ультимативное требование к должнику.
•   Мотивация персонала на работу с должниками.
•   Матрица сбора долгов

Кейс: Личный план сбора долгов и обязательства по его выполнению

Продолжительность: 2 дня