Эффективные переговоры с поставщиками
Переговорный процесс – сложная система взаимодействия двух и более людей и мнений, в котором необходимо прийти к единому решению, удовлетворяющему интересам сторон. Для получения наилучшего результата участникам требуется не только владение технологией переговоров (стандарты, принципы, приемы и инструменты), но и определенные личные качества искусного переговорщика.
Тренинг направлен на систематизацию у участников знаний об особенностях и стандартах переговорной работы (информационная, стратегическая подготовка, тактика ведения переговоров, приемы и инструменты влияния и убеждения и др.), а также определение и проработку навыков переговорщика. Развития навыков ведения переговоров позволяют управлять собеседниками и ходом переговорного процесса, противодействовать манипуляциям, отстаивать свои интересы и достигать поставленных целей.
В ходе программы участники структурируют собственные представления о технологии переговорный процесса, оценят возможности и ограничения своего переговорного стиля, научатся использовать свои сильные стороны и определят пути и методы развития недостающих компонентов.
Цель тренинга:
Развитие навыка управления переговорным процессом, позволяющим отстаивать свои интересы в работе с партнерами (поставщиками)
Целевая группа
Тренинг предназначен для опытных специалистов, проходивших ранее базовые тренинги по коммуникативным навыкам или переговорам и (или) наработанный опыт переговорной работы
Задачи:
- дать участникам стратегию управления переговорным процессом;
- повысить уровень коммуникативных навыков в переговорах (уверенное и доброжелательное поведение, создание и поддержание контакта и др.)
- познакомить участников с техниками и методами влияния и убеждения для достижения поставленных целей переговоров;
- дать участникам основу для формирования индивидуального стиля переговорщика;
- повысить интерес участников к саморазвитию в сфере коммуникации.
В результате обучения участники:
- Систематизируют знания и опыт по технологии переговорного процесса
- Осознают сильные стороны и конкурентные преимущества в работе с поставщиками
- Повысят свою компетентность в управлении процессом переговоров
- Расширят диапазон методов влияния на собеседника и возможность выбора эффективной стратегии поведения
Описание программы:
|
|
Тема |
Содержание |
Методы работы |
|
|
1 |
Начало тренинга, погружение в тему |
Вводные тренинговые процедуры. Особенности переговорного процесса. Виды переговоров, цели и задачи переговоров |
Знакомство, обсуждение, работа в МГ, модерация |
1 день |
|
2 |
Бренд компании. Роль в переговорах |
Презентация конкурентных преимуществ для мировых лидеров. Технология продажи бренда компании. |
Мини-лекции, |
|
|
3 |
Виды поставщиков. Цели переговоров |
Категории (виды) поставщиков (не интересен; интересен нам – нет потребности в нас; имеет потребность в нас – интересен нам с условиями). Подготовка закупщиков к работе в формате DIY («сделай это сам»), на выгодных условиях Целеполагание: цели переговоров в зависимости от вида поставщика и видов переговоров. Минимальная и максимальная цели. Практикум |
Мини-лекции, |
|
|
4. |
Подготовка к переговорам. Работа с информацией |
Этапы подготовки и проведения переговоров. Мониторинг рынка: Анализ ценообразования и рынка, конкурентов. Критерии выбора поставщиков. Рекомендованная розничная цена. Оплата (отсрочка, возврат, отгрузка под реализацию). Обучение продукту. Условия работы (доставка, обмен, возврат). Гарантия: условия и сервисное обслуживание. Сертификаты. Представление образов и раздаточного материала. |
Мини-лекция обсуждение, работа в МГ, упражнение |
|
|
5 |
Виды переговоров (переписка, телефон, личная встреча). Особенности. Принципы |
Переписка, телефонные переговоры, переговоры «лицом к лицу». Особенности, цели различных видов. Роль различных каналов восприятия. Структура переговоров. Ключевые навыки эффективного переговорщик |
Мини - лекция,
|
|
|
6. |
Стили переговоров: самоопределение, ресурсы и ограничения
|
Парус переговоров - факторы успешных переговоров и их влияние на состояние переговорного процесса. Анализ своего индивидуального стиля. Личный ресурс развития |
Мини-лекция, Упражнения, дискуссии, презентация |
2 день |
|
7. |
Управление процессом переговоров: достижение выгодных условий |
Управление процессом переговоров. Повышение уровня влиятельности. Отработка продвижения условий компании. Методы заключения договоренностей на выгодных условиях: работа с ценой, отсрочки, обсуждение условий и сроков доставки возвратов, штрафыотработка получения 2 месячной отсрочки и 4-х месячной отсрочки для новых магазинов возврат товара из складской программы (без сроков). Создание видимости уступок и бонусов. Банк аргументов. Нацеленность на результат: постановка цели в переговорах, продвижение к цели |
Презентация, |
|
|
8. |
Конструктивная атмосфера общения |
Создание атмосферы «МЫ». Главные критерии и правила поддержания конструктивных отношений: контроль эмоций, методы смягчения агрессии и сопротивления. Техники корректного отказа партнерам |
Мини-теория, работа в МГ, обсуждение, ролевая игра |
|
|
9. |
Обобщение, создание ресурса, присвоение опыта |
Итоговая деловая игра. Анализ результатов и рекомендации по развитию. Создание своего уникального образа успешного переговорщика, как индивидуального ресурса развития. |
Ролевая игра, |
Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом, творческие задания, мини лекции.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
