Эффективные ТОП-переговоры

Блок

Описание

Результат

Приветствие

Тренер презентует себя, после чего вовлекает участников тренинга в знакомство друг с другом

1. Все участники и тренер знакомы друг с другом
2. Группа настроена на работу

Введение

Теория:
1. Презентация программы тренинга
2. Установление регламента
3. Постановка целей на тренинг

1. Участники знают правила и регламент тренинга
2. Участники поставили персональные цели на тренинг

Практика:
Постановка целей на тренинг

Какие 3 закона коммуникации нельзя нарушать, иначе поражение?

Теория:
1. Закон цели
2. Закон знания
3. Закон глухого на аукционе

Участники сформировали планы персонального развития

Практика-закрепление:
Участники зафиксировали озарения и сформировали планы персонального развития

Классификация переговоров. От определения вида до результата

Теория:
1. Мягкие
2. Классические
3. Жесткие / Прессинговые
4. Рациональные
5. В условиях конфликта
6. В условиях сотрудничества

Участники определили с какими партнерами/оппонентами в своей жизни какие переговоры вели/ведут

Практика-закрепление:
Участники распределили своих партнеров/оппонентов по видам переговоров

6 этапов переговоров

Теория:
1. Подготовка
2. Прояснение
3. Выдвижение предложений
4. Торг
5. Принятие решений
6. Фиксация договоренностей

Участники познакомились с этапами классических переговоров

Турецкая система подготовки к переговорам

Практика-проблематизация:
Мозговой штурм «Как ранее готовились к переговорам»

Участники закрепили навык подготовки к предстоящим переговорам.

Теория:
1. Параметры внутренней подготовки
2. Параметры внешней подготовки
3. Хитрости подготовки

Практика-закрепление:
Участники на основании кейсов провели подготовку к переговорам.
Участники составили и презентовали в мини-группах модель своей подготовки к переговорам

Какие принципы ведения переговоров помогают достигать максимальный результат в переговорах?

Практика-проблематизация:
Участники в мини-группах презентовали свое видение на принципы ведения переговоров

Участники закрепили навык ведения переговоров в соответствии с принципами

Теория:
1. Цель
2. Союзы, партнеры
3. Формирование картины мира
4.  Прояснение/Конкретика
5.  Ролевое распределение
6.  Maximum при Minimum

Теория:
7. Психологическая сила
8. Управление эмоциями
9. Конструктив
10.Соответствие цели
11.Фиксация

Практика-закрепление:
Участники провели переговоры в мини-группах

Российские стратегии начала переговоров.

Практика-проблематизация:
Участники продемонстрировали, как они выявляют интересы другой стороны в переговорах

1. Участники закрепили навык определения интересов партнера/оппонента
2. Участники закрепили навык сокрытия информации в случае необходимости

Теория:
1. Метод сокрытия информации
2. Метод вскрытия интересов

Практика-закрепление:
Участники в тройках определяли интересы друг друга, стараясь максимально скрывать информацию о себе.

Модель «АЗП», как эффективный инструмент работы с предложениями сторон

Теория:
1. 12 приемов классической Атаки
2. 12 приемов классической Защиты
3.  9 приемов Позиционной игры

Участники закрепили навык ведения переговоров с использованием приемов метода «АЗП»

Практика-закрепление:
Участники ведут переговоры в мини-группах, используя приемы метода «АЗП»

Какие 4 стратегии ведения переговоров используются в России и странах Евразии?

Практика-проблематизация:
Мозговой штурм «Виды стратегий»

Участники закрепили навык ведения переговоров по намеченным стратегиям

Теория:
1. Захват Столицы
2. Арабская
3. Дилема Заключенного
4. Плохой-Хороший следователь
5. Подклад

Практика-закрепление:
Участники в мини-группах тренировались в ведении переговоров, используя все стратегии

Полный цикл переговоров

Практика-повторение/закрепление:
1. Участники ведут полноценные переговоры в заданных условиях.
2. Участники получают развивающую обратную связь

Участники закрепили навык ведения переговоров с применением всех изученных приемов, методов, стратегий