Этапы продажи при холодных звонках

Задачи обучения:получение теоретических и практических знаний, направленных на:

• создание эффективной работы персонала по продажам в формате холодных звонков;
• увеличение и удержание базы лояльных клиентов;
• поиск новых партнеров и клиентов;
• лаконичную и яркую презентацию компании;
• выявление потребностей клиента с помощью грамотных вопросов;
• правильное обоснование цены и указание ценности конкретного предложения;
• эффективную работу с возражениями от клиентов;
• грамотное послепродажное обслуживание;
• сплоченную работу команды с общими целями продаж.

Программа обучения:

1) Этапы продажи при холодных звонках. Задачи, решаемые на каждом этапе.

2) Подготовка к продаже:

- что надо знать о потенциальном клиенте
- как правильно поставить цель звонка и выбрать линию поведения
- психологическая подготовка к звонку

3) Установление контакта:

- основные правила звонка без договоренности
- способы преодоления «секретарского барьера»
- презентация компании: как «зацепить» потенциального клиента

4) Выявление потребностей клиента:

- ключевые слова и реплики клиента, как их услышать
- техники постановки вопросов, как управлять диалогом в вашу пользу
- роль лаконичности и эмоциональности речи, когда клиент вас не видит

5) Презентация своей продукции:

- грамотная презентация по телефону, ее отличие от презентации при встрече
- разбор типичных ошибок в презентации

6) Работа с возражениями:

- откуда берутся возражения
- алгоритм работы с возражениями
- техники работы с общими возражениями («нам не надо», «у нас другой поставщик», «нас не устраивает ваше качество» и т.п. )
- техники работы с возражениями по цене («дорого», «откуда такие цены», «у компании М дешевле и т.п.)
- какие знания о конкурентах необходимы для отработки возражений (сравнительная таблица и способы работы с ней)

7) Техники подведения к сделке и заключения сделки.

8) После разговора.

- что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора.
- повторные звонки: правила и ограничения

9) Где и как найти новых клиентов (мозговой штурм) 

Методы и формы работы:
Тренинг проводится по схеме: теоретический блок – исследовательское упражнение – групповое обсуждение, выводы.
В ходе обучения используются упражнения, обсуждения, психологические  игры, тесты, групповая и индивидуальная работа.  
Теоретическая часть работы составляет 30%, практическая часть -70%. 

Продолжительность: 2 дня (16 часов)