Клиентоориентированность, увеличение розничных продаж

Основное внимание на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем.

Содержание тренинга: 

1. Что такое продажи?

•         Знакомство с участниками
•         Ролевая игра № 1 «Как мы продаем сегодня»
•         Какие бывают продажи. Отличия активного и пассивного подхода к продажам
•         Лестница продаж в формате АЗС 

2. Анализ проблематики продаж и специфики товара

•         Анализ игры «Как мы продаем сегодня»
•         Ключевые техники розничных продаж
•         Подготовка продавца-консультанта к работе 

3. Эффективные коммуникации

•         Вербальная и невербальная стороны коммуникации
•         Невербальная коммуникация: язык жестов
•         Как начинать общение с покупателем 

4. Начало общения с покупателем

•         5 способов установления контакта с покупателем
•         Установление контакта с помощью мини-презентации товара
•         Какие бывают вопросы
•         Установление контакта с помощью вопросов
•         Ролевая игра №2 «Начинаем общение» 

5. Потребности покупателей

•         Анализ ролевой игры «Начинаем общение»
•         Потребности и определение потребности с помощью вопросов
•         Воронка вопросов
•         Техники активного слушания
•         Эффективные вопросы: составление и отработка 

6. Презентация товаров и работа с сомнениями

•         Характеристики товара и выгоды для покупателя
•         Построение связок «Характеристика-Выгода» на примере товаров Заказчика
•         Правила презентации и демонстрации товаров на примере товаров Заказчика
•         Работа с сомнениями и возражениями
•         Банк сомнений 

7. Завершение продажи

•         Ролевая игра № 3 «Презентация и обработка сомнений»
•         Знаки заинтересованности в покупке
•         7 вариантов завершения продажи
•         Предложение сопутствующих и дополнительных товаров
•         Продвижение маркетинговых активностей сети АЗС
•         Полезные советы, создающие дополнительную ценность
•         Оформление дополнительных услуг

Продолжительность: 1 тренинг-день 8 ак. часов