Комфортное лечение или пациент-сейчас, пациент-НАВСЕГДА
Цели тренинга:
- Познакомиться с особенностями доверительной коммуникации с клиентом
- Научиться устанавливать и удерживать контакт
- Научиться договариваться о стоимости и необходимости платных услуг
- Научиться снимать напряжение пациента и вызывать доверие к себе, как к профессионалу.
- Отработка навыков презентации медицинских услуг с учетом потребностей пациента и его финансовых возможностей.
- Отработка навыков ответов на возражения и сравнительной характеристики предложений конкурентов.
- Отработка навыков аргументации цены на услуги медицинского центра.
Целевая аудитория:
Врачи медицинских центров разных специализаций, мед. работники
Описание программы:
- Как завоевать доверие пациента с первых минут общения;
- Как создать условия комфортного лечения и снять напряжение;
- Как выяснить ожидания пациента, сориентировать его в большом ассортименте предлагаемых вариантов по понятным для пациента характеристикам и свести внимание к нескольким вариантам, из которых легко будет сделать выбор.
- Как аргументировано рассказать о предстоящем плане лечения. Определение цели максимум и минимум с точки зрения специалиста.
- Предварительная краткая и понятная для пациента рекомендация оптимального (по его ситуации) варианта лечения с одновременной отстройкой от конкурентных предложений других клиник, позволяющей делать выбор в пользу данной.
- Как озвучивать стоимость. Обоснование цены предложения (задание ценового диапазона и показ от чего зависит цена; обоснование ценовой разницы между разными вариантами).
- Нахождение самооправдания дорогого (для пациента) заказа в ситуации, когда у него есть финансовая возможность выбрать данный вариант, но он сомневается «Будет ли это настолько полезно, насколько дорого. Может предпочесть что-либо иное?» Когда пациент самому себе не может объяснить “почему это надо” когда есть и другие статьи расходов.
Методы и формы работы:
Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, видеопрезентации, групповая и индивидуальная работа.
Продолжительность: 4, 8, или 16 часов
