«Кружево переговоров» – назначение встречи. Как создать навык живого диалога по телефону, когда скрипты и заготовки не работают
2 варианта организации обучения:
- Основная программа тренинга «Кружево переговоров - назначение встречи» с передачей методологии обучения
- Только для специалистов отдела маркетинга тренинг «Кружево переговоров - назначение встречи»
Цель тренинга:
Повысить эффективность разговора по телефону, создав непрерывный поток назначенных встреч.
Задачи:
- дать инструменты эффективной работы с потенциальным клиентом на телефоне при заключении договоренностей о встрече «здесь и сейчас»;
- создать навык живого диалога по телефону, когда скрипты и заготовки не работают;
В переговорах по телефону, большое значение играет не только хорошее знание продукта, рынка и умения говорить об этом, но и внутренний настрой сотрудника. Отсутствие уверенности в успехе и ценности своего труда, создают ощущение бессилия и потери контроля над ситуацией. Меняются параметры дыхания, голоса и речи и трудно отойти от выученного алгоритма, что клиент быстро улавливает на бессознательном уровне и сопротивляется встрече.
Основные инструменты успешной работы на телефоне, это не заготовленные стандартные тексты, а способность свободно вести диалог на разные темы, увлекающие клиента изящным рисунком речи. Изящество достигается соблюдением простых правил и тренировкой. Но для подобного эффекта необходимы не только готовые модели и технологии, но и способность ощущать значимости себя и своего труда.
Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, позволяющий участникам концентрировать фокус внимания на контакте, и применять эффективные технологии для достижения результата.
В результате обучения участники:
- Структурируют свой опыт,
- Повысят уверенность в себе, своем продукте и компании
- Обнаружат новые ресурсы эффективной работы на телефоне
- Освоят свой стиль переговоров, приводящий к назначению встречи.
Вариант 1 (4 части по 3 часа)
|
|
Тема |
Содержание |
Методы работы |
|
1 |
Начало тренинга, введение, погружение в тему. Переговоры – Удержание внимания. |
Вводные тренинговые процедуры. Этапы телефонных переговоров в новом ключе. Цель на каждый из этапов. Упр. «Позитивный образ клиента». Главные части конструкции обращения: «аргумент», «вопрос», «побуждение», «пауза». Баланс конструктивных частей в речи, позволяющий минимизировать количество сопротивления и укреплять контакт. |
Презентация, упражнение, анализ опыта |
|
2 |
Переговоры с потенциальным клиентом - Контакт. |
Итоги прошлого занятия. Корректировка ошибок. Прием «Кружево переговоров» плетем из конструктивных частей. Составление «Кружева» на предложение. Упр. «Структура аргументации» и «Корзинка сладостей». Отработка Кружева на «вкусное» предложение. |
Упражнения, дискуссии, мини лекция, презентация |
|
3 |
Переговоры с потенциальным клиентом. Обмен информацией и заключение. |
Правило 3-х П. Работа с сопротивлением и опасениями клиентов. От ценностей компании к мета-посланию, от себя к клиенту. Составление «Кружева» на конкурентные преимущества. Отработка на примере упражнения по структуре «ВИЖД». Назначение встречи. Прием «Возьмите в руки красную ручку…». |
Презентация, упражнения, ролевые игры |
|
4 |
Методология обучения. На чем держать внимания? |
Анализ технологии с позиции тренеров и руководителей. Кейс по разбору ситуации. Коуч подход в освоении навыка. Рекомендуемые упражнения. О фокусе внимания: как держать, на чем держать, как осваивать и закреплять технику. |
Ролевая игра, упражнения, дискуссии, презентация |
Вариант 2 (3 части по 3 часа)
|
|
Тема |
Содержание |
Методы работы |
|
1 |
Начало тренинга, введение, погружение в тему. Переговоры – Удержание внимания. |
Вводные тренинговые процедуры. Этапы телефонных переговоров в новом ключе. Цель на каждый из этапов. Упр. «Позитивный образ клиента». Главные части конструкции обращения: «аргумент», «вопрос», «побуждение», «пауза». Баланс конструктивных частей в речи, позволяющий минимизировать количество сопротивления и укреплять контакт. |
Презентация, упражнение, анализ опыта |
|
2 |
Переговоры с потенциальным клиентом - Контакт. |
Итоги прошлого занятия. Корректировка ошибок. Прием «Кружево переговоров» плетем из конструктивных частей. Составление «Кружева» на предложение. Упр. «Структура аргументации» и «Корзинка сладостей». Отработка Кружева на «вкусное» предложение. |
Упражнения, дискуссии, мини лекция, презентация |
|
3 |
Переговоры с потенциальным клиентом. Обмен информацией и заключение. |
Правило 3-х П. Работа с сопротивлением и опасениями клиентов. От ценностей компании к мета-посланию, от себя к клиенту. Составление «Кружева» на конкурентные преимущества. Отработка на примере упражнения по структуре «ВИЖД». Назначение встречи. Прием «Возьмите в руки красную ручку…». |
Презентация, упражнения, ролевые игры |
Методы обучения: прослушивание и анализ аудиозаписей «живых звонков», моделирование деловых и ролевых ситуаций, творческие задания, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом.
Заключительная часть:
1.Реакция участников - Отзывы и предложения участников: заполнение участниками анкет с оценками форм, методов проведения курса, отзывами и предложениями. По окончанию тренинга.
2. Рекомендации по развитию персонала от тренера помогут повысить эффективность работы одного из важнейших отделов любой Компании.
