Мастер продаж: повышение эффективности в продажах. Понимание психологии продаж: что работает и почему

Для компаний, использующих продажи как основной бизнес-процесс. Тренинг закладывает фундамент для роста эффективности каждого специалиста по продажам. Обеспечивает понимание технологии и структуры работы с клиентами, формирует умение эффективно взаимодействовать с представителями клиентов.

Уникальный взгляд в корень продаж.

Целевая аудитория: для всех продавцов, менеджеров по продажам, собственников бизнеса, руководителей

Описание программы:

1. Постановка специфических задач продаж.

• На основе анализа и конкурентных преимуществ - постановка задач продаж.
• Конкретизация задач.
• Распределение задач во времени.

2. Контакт с клиентом.

• Цикл и стадии контакта.
• Роли представителей клиента.
• Определение ЛПР.
• Планирование встреч в зависимости от ролей. 

3. Подготовка к общению с клиентом.

• Необходимая информация о клиенте.
• Планирование беседы.
• Прогноз потребностей клиента.
• Планирование предложения клиенту. 

4. Цикл продаж.

• Понимание цикла продаж и задач на каждом этапе.
• Умение анализировать ситуацию на каждом этапе продаж.

5. Первая встреча с клиентом.

• Задача - позитивный доверительный контакт и интерес.
• Алгоритм контакта: приветствие, представление, первая беседа (поведение, речь, жесты и мимика, расположение в пространстве). 

6. Определение ключевых потребностей клиента методом вопросов.

• Последовательность вопросов: ситуационный, проблемный, информирующий.
• Типы вопросов и их использование в соответствии с поведением и реакцией клиента. 

7. Предложение клиенту: выгоды и свойства товара.

• Как сделать предложение наиболее интересным.
• Ключевые слова, раскрывающие потребности клиента. 

8. Возражения клиента: как с ними работать.

• Типы возражений и приемы их проработки.

9. Индивидуальный стиль работы с клиентом.

• Диагностика личного стиля работы с клиентом.
• Направления развития сильных сторон каждого.
• На какую стадию сделать акцент при работе с клиентом: индивидуальные рекомендации.

Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)