Онлайн тренинг «СИЛЬНЫЙ ПРОДАВЕЦ» (для консультационных продаж)
Каждый процесс переговоров о продаже уникален, это сложная система взаимодействия, где для успеха помимо соблюдения технологии продажи, структуры переговоров и профессиональных знаний (продукт, рынок) консультанту необходимо создавать и удерживать Сильную Экспертную Позицию – то есть образ компетентного и уверенного в себе профессионала, вызывающего доверие и способного решить задачи клиента. Однако, накопленный негативный опыт, стрессовые факторы, усталость и эмоциональное «выгорание», напротив, способствуют тому, что сотрудники теряют уверенность, начинают совершать коммуникативные ошибки, начинают общаться формально и отстранённо или, напротив, слишком эмоционально, теряют уверенность и доверие клиентов.
Именно поэтому мы разработали тренинг, направленный на осознание консультантом важности, значимости собственной роли, оттачивания навыков построения доверительного контакта с клиентом, умение вызывать доверие клиентом и управлять его интересом. Для этого в ходе программы мы утилизируем накопленный негативный опыт, формируем и осознаем значимость и важность роли консультанта. Программа помогает участникам подготовиться эмоционально, иметь адекватные цели и миссию в продажах, анализировать возможности и ограничения своей работы, учит гибко подходить к процессу переговоров с клиентом и своей роли в нем, развивает умение успешно применять эффективные стратегии через осознанность и управление собственной мотивацией.
Цель тренинга:
Помочь участникам осознать значимость собственной профессиональной роли, дать участникам инструменты создания и удержания Сильной Позиции (образа уверенного и компетентного консультанта, вызывающего доверие).
В результате обучения участники:
- получат инструменты создание и удержания Сильной Позиции;
- структурируют знания о структуре и технике переговоров о продаже;
- освоят техники установления контакта и доверия с клиентом;
- научатся создавать и удерживать внимание, интерес клиента;
- получат базовые навыки создания и поддержания равной (уважительной, с достоинством) позиции в любых ситуациях;
- освоят принципы и основные инструменты создания образа эксперта;
- повысят стрессоустойчивости участников в отношении эмоционального или агрессивного взаимодействия.
Результат тренинга для Заказчика:
Повышение результативности продаж за счет улучшения компетенций менеджеров
Программа тренинга:
|
Тема |
Содержание |
Результат |
|
Занятие 1 Техника продаж и Сильная Позиция в продажах |
Основные этапы продажи. Техника продаж AIDA и этапы бизнес-процесса по технике продаж. Цель каждого этапа и основные фокусы работы. Умение формировать и удерживать цель в голове – стратегии и стереотипы 4 составляющей Сильной Позиции. Проявление Сильной позиции в работе с контактом и управлением интересом (потребностями) клиента и презентации. Домашнее задание/практикум: самоанализ составляющих Сильной позиции в работе с конкретным клиентом |
- Вспомнили и систематизировали знания о Технике Продаж; Выделили типичные проявления, критерии различных составляющих Сильной Позиции |
|
Занятие 2 Сильная Позиция продавца как инструмент продаж |
Проявление Сильной позиции в работе с возражениями и заключении сделки. Упражнение-исследование составляющих Сильной Позиции. Самооценка, обратная связь, разбор, рефлексия, составление индивидуальных планов развития Сильной Позиции. Домашнее задание: составление индивидуального плана развития Сильной Позиции |
- Определили факторы успеха на разных этапах; - Осознали собственные барьеры, наметили способы их преодоления. |
|
Занятие 3 Сильная позиция в подготовке к продаже |
Сильная позиция в подготовке к работе с клиентом (переговорам о продажах). Информационная, организационная и психологическая подготовка: цели и задачи по каждому виду подготовки. Влияние подготовки на сильную позицию. Основные принципы и инструменты подготовки. Упражнение на подготовку к переговорам Домашнее задание: составление кейса подготовки к работе с клиентом |
- Повысили уверенность и навык создания Сильной позиции за счет использования грамотной подготовки |
|
Занятие 4 Техники влияния и убеждения в Сильной Позиции |
Барьеры убеждения и основные ошибки аргументации. Обзор приемов влияния и убеждения в зависимости от типа клиента Ролевая игра Домашнее задание: разработка речевых модулей для своего продукта/услуги |
Систематизировали знания по аргументации и влиянии в переговорах; - Улучшили навыки убеждения |
|
Занятие 5 Типы клиента и Сильная позиция в работе с ними. |
Психологические типы клиентов: природа, ведущие потребности, сигналы проявления. Проявления Сильной позиции для разных типов клиентов: инструменты, тактики, речевые модули Домашнее задание: проработка Сильной позиции для клиентов разных типов |
- Структурировали знания о различных типах клиента -Определили составляющие Сильной Позиции для разных типов |
|
Занятие 6 Возражения, противостояние и манипуляции в продажах |
Сопротивление, возражение, конфликт: общее и частное. Профилактика и преодоление возражений и противостояний с помощью Сильной позиции. Работа с ценой и ценность. Кейсы, ролевая игра. Домашнее задание: проработка Сильной позиции для клиентов разных типов
|
- Структурировали опыт и знаний о сложностях их преодолении; - Отработали наиболее типичные и сложны возражения и аргументы клиентов, нашли приемы их отработки |
Методы обучения: мини-лекции, дискуссии, работа с кейсами, работы в группах и игры для отработки навыков, упражнения для самостоятельной работы, тесты.
Формат:
▪ Очные онлайн-тренинги по 3 часа, из которых: не более 40 минут мини-лекция, остальное время – дискуссии, упражнения в малых группах, ролевые отработки и др.;
▪ Домашние задания для отработки материалов он-лайн тренинга;
▪ Проверка домашних заданий и обратная связь по домашним заданиям участникам;
▪ Чат поддержки участников между занятиями (возможность задать вопрос тренерам по материалам с гарантией ответа в течение суток);
▪ Записи лекционных частей для участников группы, пропустивших занятие;
▪ Занятия проходят онлайн на платформе zoom с использованием miro или на других аналогичных платформах.
Продолжительность:
▪ 2 дня по 7 часов или 6 онлайн занятий по 3 часа
▪ При выборе варианта из 6 онлайн занятий возможна регулярность от 1 до 3 раз в неделю, общая продолжительность курса в зависимости от 2 недель до 1,5 месяцев
Количество участников:
▪ До 16 человек в группе
Оценка эффективности:
Отзывы и предложения участников: заполнение участниками анкет с оценками форм, методов проведения тренинга, отзывами и предложениями.
