Построение взаимоотношений в процессе продаж
Цели тренинга:
- Помочь менеджерам по продажам ориентироваться на построении взаимоотношений с клиентом;
- Систематизировать знания менеджеров по продажам в области продаж;
- Дать менеджерам по продажам дополнительный энергетический заряд на повышение собственного профессионализма и дальнейшей работы.
Основные темы тренинга:
1. Основы профессиональной деятельности
- Что такое профессиональная деятельность
- Особенности профессиональной деятельности продавца
- Как организовать взаимодействие с клиентом
- Инструменты необходимые для работы продавца
- Кем и как создаются и шлифуются инструменты продавца
- Как реально повысить свой доход за счет профессионализма в продажах
2. Ценность и ценностное предложение
- Ценность продукта/услуги
- Роль продавца в создании ценности продукта
- Чем и как мы создаем ценность нашего предложения для клиента
- Смещаем акценты на взаимоотношения
- Чего реально хочет клиент
3. Взаимоотношения «компания – компания»
- Особенности построение взаимоотношений с компанией клиента
- Продажа компании как способ увеличения продаж и заработок в будущем
- Корпоративные правила – зачем они нужны и как работают
4. Цели общения с клиентом и что к ним ведет:
- Текущие цели, ближайшие цели, перспективные цели
- Как заставить себя «не бежать впереди паровоза»
5. Основные правила работы с клиентом
- Цели общения с клиентом (по телефону и в офисе)
- Особенности общения с клиентом по телефону
- Как построить разговор с клиентом кратким и содержательным
- Не «грузить» и не «передавить» клиента
- Как это работает
6. Коммуникативные приемы
- Что должно остаться в памяти и сознании клиента после разговора по телефону
- Как правильно использовать корпоративные алгоритмы
- Как управлять разговором
- Как не полагаться на собственную память
- Как закончить разговор с клиентом
- Завершение контакта как повод вступления в последующий
7. Использование алгоритмов в работе с
- Возражениями
- Отговорками
- Опасениями
- Претензиями и жалобами
- Конфликтным или расстроенным клиентом
- Для ответов на «неудобные» вопросы
- В «непредвиденных» ситуациях
В результате тренинга участники получат:
- Системное понимание необходимости и использовании корпоративных алгоритмов
- Технологию системной работы с клиентом
- Технологию самостоятельного повышения собственного профессионализма
- Методологию построения и шлифовки необходимых алгоритмов
Методы и формы работы:
Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическое отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе тренинга используются упражнения, обсуждения, бизнес-кейсы, деловые игры, групповая и индивидуальная работа.
Продолжительность: 1 или 2 дня (8 или 16 часов).
