Повышение эффективности продаж в магазине
Цель тренинга: повысить эффективность продаж, улучшить компетенции работы с клиентом в магазинах менеджеров по продажам
Задачи:
- повысить уверенность и профессиональную компетентность участников;
- дать инструменты эффективной работы с различными типами клиентов;
- создать новые речевые и поведенческие приемы для работы с клиентом в магазине;
- способствовать повышению мотивации участников к продажам;
- отработать приемы эффективной работы с сопротивлением, возражениями клиента
Описание программы:
|
|
Тема |
Содержание |
Результат |
|
1 |
Начало тренинга, введение, погружение в тему. |
Вводные тренинговые процедуры. Актуализация темы: одежда. Продажа одежды: специфика, риски, ожидания клиента |
Согласовали цели тренинга; Актуализировали тему; Создали рабочую атмосферу
|
|
2 |
Техника продаж. Основные этапы |
Этапы продаж в компании. Этапы продаж: установление контакта, определение потребностей, предложение, (работа с возражениями), завершение сделки. Цели каждого этапа. Принципы работы продавца на разных этапах. |
Участники структурировали знания о технике продаж одежды, сформулировали основные принципы эффективной работы в магазине |
|
3 |
Контакт и процесс продажи одежды |
Потребности клиента в выборе одежды: анализ, классификация. Упражнение на анализ процесса выбора продукта. Модель ВИЖД (AIDA) в продажах: связь с этапом выбора одежды клиентом. Контакт как критерий эффективности продажи. Сигналы контакта. Сопротивление клиента контакту. Принципы построения и удержания контакта, основные речевые модули |
Участники структурировали знания о принципах выбора продукта (одежды) клиентом; Участники обобщили представления об установлении контакта как основе эффективной работы с клиентом в магазине, проанализировали свой опыт и выделили наиболее эффективные методы преодоления сопротивления контакту и создания контакта с клиентом |
|
4 |
Типология потребностей клиента |
Основные типы потребностей клиента: Безопасность, Привязанность, Комфорт, Гордость, Новизна, Экономия. Описание и отличительные психологические и поведенческие особенности различных типов клиентов |
Участники познакомились с теорией потребностей клиентов, отличительными чертами каждого типа, определили собственные типы |
|
5 |
Стратегии работы с различными типами клиентов |
Ожидания и процессы различных типов клиентов и стратегии продажи для разного типа клиентов. Основные проблемы, способы преодоления, речевые модули и аргументы для различного типа клиентов |
Участники составили представления об основных методах работы с каждым типом клиента, освоили основные речевые модули, аргументы для разных типов |
|
6 |
Работа с возражениями |
Корень возражений. Различие между сопротивлением и возражением. Основные ошибки в работе с возражениями клиента. Алгоритм отработки возражений и речевые модули для типовых возражений клиента (работа с банком возражений/затруднительных ситуаций) |
|
|
7 |
Процесс выбора и завершение продажи |
Этап завершения продажи. Основные сложности. Формирование речевых модулей для формирования предложения, стимулирования покупки и профилактики отказов клиента. Отработка ситуаций |
Участники разобрали затруднительные ситуации, освоили основные речевые модули предложения на этапе завершения продажи |
|
9 |
Завершение тренинга |
Анализ работы на тренинге, обобщение материала и выводов, обратная связь. Закрытие тренинга |
Участники сформулировали выводы, дали и получили обратную связь по итогам тренинга |
Методы обучения: мини-лекции, работа в группах – обсуждение, обмен опытом, кейсы, творческие задания. Моделирование ролевых ситуаций, обратная связь от участников, тренера
Продолжительность: 1 день (8 часов)
