Продажи ключевым корпоративным клиентам
Цель программы: повышение личной эффективности менеджеров по продажам, работающих в сегментах B2B и B2G, освоение технологий управления отношениями с клиентами.
Тренинг-семинар предназначен для опытных менеджеров по продажам, ведущих переговоры на уровне первых лиц ключевых корпоративных клиентов.
Описание программы:
1. Отличие продаж ключевым клиентам от «продуктовых» и «консультационных» продаж.
2. Жизненный цикл Клиента.
- Факторы успеха при работе в начале отношений, развитии отношений, укреплении отношений, расширении отношений.
- На основании чего ключевые клиенты принимают решение о закупках/партнёрстве?
3. Цикл закупки крупных Клиентов
- Цикл закупки предприятий, реализующих проекты (согласно проектной методологии PMI)
- Особенности работы в сегментах B2B (business to business) и B2G (business to government)
4. Relation Management (Управление отношениями) в Центре принятия решений Клиента
- Роли лиц, принимающих решение. Формат досье на лиц, принимающих решение.
- «Стратегическая карта Клиента»: строим стратегию работы с агентами влияния в зависимости от их лояльности к сделке и силы влияния
- Соотношение рабочих и личных потребностей лиц, принимающих решение о закупке. Как применять в переговорах
- Развитие отношений: цикл «Обязательства-Отношения-Оценка»
- Контрольные точки (алгоритм) оценки Обязательств, Отношений, Оценки
5. Как повысить вероятность заключения сделки?
- Чек-лист потенциальных угроз для сделки
- Конкурентный ландшафт: Создание battle-листа конкурентной среды
- SWOT-анализ, план работы с учетом угроз и возможностей
- Как составить стратегический план работы с Клиентом
6. Переговоры со статусными ключевыми клиентами
- Как готовиться к переговорам. Лист подготовки
- Позиционирование в процессе переговоров
- Технология SPIN© в переговорах
- 4-этапная схема подачи аргументов
- Манипуляций в переговорах: анализ тактик крупных сбытовых сетей
- Как работать с возражениями и отговорками Клиента
Методы работы: концентрированный информационный материал, упражнения, деловые игры.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
