Продажи на В2В-рынке в условиях жёсткой конкуренции
Тренинг Продажи В2В предназначен для Sales-менеджеров, которые работают в условиях жесткой конкуренции на рынке В2В и ведут переговоры с лицами, принимающими решения.
Цели тренинга:
1. Систематизировать и структурировать в сознании менеджеров по продажам имеющиеся знания в области продаж
2. Отработать практическое применение алгоритмов продаж конкретного продукта с учетом личных особенностей менеджеров, компании и специфики рынка
3. Дать менеджерам по продажам энергетический заряд на активную работу и самостоятельное повышение собственного мастерства
Описание программы:
1. Работа продавца
- Основные инструменты продавца
- Как разработать собственный тайминг
- Что делать, когда все идет не так….
2. Работа с телефоном
- Основные ошибки при работе по телефону
- Подготовка к работе по телефону
- Выход на ЛПР
- Цели и структура телефонных переговоров
• Основные техники
• Перехват инициативы
• Незакрытая дверь
• Оставленное послевкусие
• Якоря и зацепки
- Отработка собственных алгоритмов
3. Цена и ценность продукта
- Зависимость цены от ценности
- Определяем ценность своего продукта
- Продажа компании
- Алгоритмы подачи ценности
- Алгоритм перевода разговора о цене в разговор о ценности
- Когда и как говорить о деньгах
- Что такое скидки, как и за что давать скидки
4. Переговоры с ЛПР
- Вступление в контакт
- Структура разговора
- Техники задавания вопросов SPIN
- Техники НЛП в переговорах
- Как поддержать активность в переговорах
- Технологии эффективной аргументации
• Содержание аргумента
• Подача аргумента
5. Работа с возражениями
- Алгоритмы работы с возражениями
- Подготовка к работе с возражениями (домашние заготовки)
- Провокация «правильного» возражения
- Возражения, сомнения, опасения – выявление различий и алгоритмы обработки
- Создание и отработка алгоритмов
6. Работа с отказами
- Работа на упреждение
- Выявление причин и устранение
- Технология «кролик в рукаве»
- Как принять отказ, но не закончить отношения
Продолжительность: 1 день или 2 дня
