Продажи по телефону. Повышение конверсии путем развития навыков продаж

Прибыль компании напрямую зависит от общего числа успешных сделок. Качество и количество продаж зависит, в свою очередь, от   менеджеров по продажам. Увеличение количества замотивированных продавцов, умеющих эффективно взаимодействовать с клиентом возможно произвести не только с помощью постоянного отбора персонала, но и за счет обучения. 

Как повысить количество совершенных сделок? Каковы правила общения с клиентами? Как выявить потребности покупателя? Как помочь клиенту принять правильное решение? 

Цель тренинга:
Повышение конверсии путём развития навыков продаж.

Задачи тренинга:

1. Повышение мотивации к работе менеджеров по продажам.
2. Развитие умений эффективного взаимодействия с клиентом в процессе продажи, в том числе:

•   умение выявить потребность и выстроить на ее основании яркую презентацию;
•   с помощью техник активного слушания уметь сократить время разговора, не потеряв ценный смысл;
•   способы обработки возражений, сопротивлений и отговорок клиента;
•   навыки завершения сделки как способ содействия клиенту в принятии правильного решения.

Целевая аудитория: Менеджеры по продажам. 

Описание программы:

Основные информационные модули:

1. Как понравиться клиенту по телефону: сохранение и поддержание контакта. Особенности взаимодействия с клиентом по телефону. Речевой имидж при работе по телефону: тон, тембр, темп речи, фразировка. Правило «7П». НЛП в продажах: подстройка по темпу речи собеседника. Работа с «Я подумаю и перезвоню». 

2. Типология клиентов: 4 социальных типа, особенности работы с каждым из них.

3. Действия продавца для сокращения времени разговора: (техники активного слушания): «эхо», парафраз, интерпретация, резюмирование. 

4. Выявление\формирование потребности как ключевой момент в продаже. Технология СПИН (ситуационные, проблемные, извлекающие, наводящие вопросы), технология экспертных продаж SOECR.

5. Презентация по телефону как «продажа» пользы предложения для клиента на основе выявленных потребностей. A-I-D-A. Язык пользы: связка «характеристика-преимущество-выгода». Магия некруглых чисел. Высокая стоимость как преимущество, особенности «продажи цены». Метод «салями». Использование метафор. Метод презентации на основе контраста. Разбор типичных ошибок продавца при проведении презентации. Правила работы с ценой и скидками.

6. Работа с отговорками и возражениями. Причины их появления, классификация. Способы различения отговорок (ложных возражений) от собственно возражений: техники «предположим», «ОК, что еще», «искренность». Единый алгоритм обработки возражений. Частные способы обработки возражений: рефрейминг, метод Бенджамина Франклина, сдвиг в прошлое/будущее, «бумеранг», метод вычитания/деления и другие. Детальный разбор самых актуальных возражений: «Сейчас кризис, неизвестно что с ценами будет», 21 способ отработки возражения «У вас дорого», «Мне надо посоветоваться с …», «Нам ничего не надо», «Я подумаю» и другими, актуальными для данного бизнеса.

7. Искусство завершения сделки как важнейший элемент продажи. Как «дожать» клиента. Вербальные и невербальные индикаторы готовности клиента к завершению сделки. С-О-Д. Способы завершения сделки: прямое завершение, «пробный шар», завершение ввиду будущих событий («последняя гастроль Кобзона по стране»), альтернативное завершение «выбор без выбора». Порождение и фиксация обязательств.

8. Выход из контакта и сопровождение клиента. Как сделать так, чтобы клиент остался доволен, полон уверенности в правильности принятого решения и не передумал в последний момент, а рекомендовал компанию знакомым.

9. Работа с отказами в ситуации, когда Клиент выбрал работу с конкурентом: стратегия и конкретные тактики работы.

Участники получат:

•   Полезные навыки и системное видение процесса продаж,
•   мотивацию к работе и к использованию полученных знаний на практике,
•   видение элементов неэффективного поведения.

Компания получит:

•   сотрудников, имеющих более эффективные навыки продаж, готовых применять их на практике  - как следствие, ожидаемый рост конверсии.
•   Сокращение среднего времени телефонного звонка.
•   Консультацию руководителя по организации работы с персоналом по внедрению навыков в полном объёме. 

Продолжительность программы: 2 дня.

Методы проведения: Ролевые игры на основе реальных ситуаций с клиентами, групповая работа, концентрированный информационный материал.  Раздаточный материал останется у участников для использования в дальнейшем.