Продажи сетевым клиентам

Цели тренинга:
Научить приемам и техникам проведения «продающих» переговоров с закупщиками сетей.

• Научить способам с минимальными затратами вводить позиции в ассортимент сетей.
• Дать инструменты увеличения прибыли на клиента.

Успешный вход в сеть, расширение ассортимента, долгосрочное прибыльное присутствие на полках.

Целевая аудитория:
менеджеры по продажам, руководители отделов продаж и коммерческие директора компаний, которые работают или планируют начать работу с сетевыми клиентами.

Программа тренинга:

1.    Что продавать?

• Чем отличаются продажи в сети.Подводные камни и особенности.
• 6 составляющих, которые продает каждый менеджер.
• Что действительно покупает закупщик сетей. А что предлагаете ему вы?

2.    Кому продавать?

• Каковы реальные потребности закупщика, его мотивация выбора товара и поставщика.
• Закупочный центр сетей. Для кого мы делаем предложение и кто делает выбор?

3.    Как продавать?

• Как оценивается эффективность работы закупщика сетей, как это можно использовать при продаже своего товара.
• Коммерческое предложение, которое продает.
• 3 главные вещи, которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу.
• Простые и работающие способы повышения уверенности у продавца во время переговоров.
• Приемы и техники проведения«продающих» переговоров с закупщиками сетей.
• Продающая презентация своего товара.
• Эффективная аргументация:«Факт – Оценка – Результат».
• Возражения закупщиков. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой.
• Ценообразование для сетевых клиентов.

4.    Управление продажами, развитие клиента.

• Повышение своих продаж через увеличение продаж клиента.
• Управление закупочным центром.
• Управление ассортиментной матрицей.
• Способы повысить прибыль на клиента.
• Секреты расширения ассортимента сетей. Почему одним удается, а другим нет?
• Приемы работы с просрочкой платежа. Почему одним платят вовремя, а другим нет?
• Разведение ассортиментных матриц как инструмент снижения конкуренции.
• Преодоление вмешательства конкурентов.
• Составляющие успеха поставщика сетевых клиентов. Каких поставщиков уважают.
• Частные марки ( Private labels ) – преимущества и минусы поставок.

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 ак.часов)

Внутри занятия 1 перерыв на обед (60 минут) и 2 кофе-брейка по 15-20 минут.