Программа тренинга для менеджеров по продажам «Технология SPIN»

Цель:

1. Отработать с менеджерами по продажам применение SPIN-технологий.
2. Систематизировать имеющиеся знания и опыт в области продаж.

Основные темы тренинга для обсуждения:

• Основные цели деятельности
• Что такое SPIN-технологии
• Этапы продаж
• Определение собственной эффективности

Основные темы для отработки:

Инструментарий продавца.
1. Сущность профессиональной деятельности
2. Основные инструменты работы продавца
3. Создание и использование инструментов продаж

I. Основы продаж

1. Что такое продажа?
2. Что именно мы продаем?
3. Почему клиенты готовы платить нам деньги?
4. Добавленная ценность товара.

II. Этапы продаж:

1. Основные этапы продаж
2. Применение СПИН технологий на каждом этапе
3. Как построить СПИН технологии, что бы общение не воспринималось как допрос

III. Работа с товаром

1. Что ожидает потребитель от нашего товара.
2. Что ожидает потребитель от нашей компании
3. Что ожидает потребитель от продавца
4. Что ожидает наша компания от своих продавцов.

IV. Работа с заказчиком

1. Кто наши клиенты
2. Что нужно знать о клиенте
3. Что клиенту нужно знать о нас.

V. Техника опроса SPIN

1. Установление контакта с клиентом – основные техники
2. Явные и скрытые потребности клиента
3. Отработка вопросов на выявление потребностей клиента
4. Выявление и формирование потребностей клиента – техника SPIN
5. Ситуационные вопросы
6. Проблемные вопросы
7. Извлекающие вопросы
8. Направляющие вопросы
9. Понятие проблемной области клиента

По окончании тренинга участники будут иметь представление о том как:

• Планировать и координировать собственную деятельность;
• Поставить отдельные практические задачи для достижения цели;
• Как вести себя с потребителем;
• Какие действия и в какой последовательности необходимо предпринять в процессе продажи;
• Представить товар в концепции приращенной ценности для потребителя.

Тренинг основан на:

• ролевых играх, для отработки навыков поведения в коммуникативных процессах;
• упражнениях, по отработке коммуникационных навыков;
• упражнениях, по коллективной разработке основных инструментов продавца.

В процессе проведения тренинга проводится видеозапись игр с последующим анализом, для закрепления основных навыков.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)