Просто о сложных продажах: технологии ведения длительных переговоров
Для компаний, использующих продажи как основной бизнес-процесс. Тренинг закладывает фундамент для роста эффективности каждого специалиста по продажам. Обеспечивает понимание технологии и структуры работы с клиентами, формирует умение эффективно взаимодействовать с представителями клиентов.
Уникальный взгляд в корень продаж.
Целевая аудитория: для всех продавцов, менеджеров по продажам, собственников бизнеса, руководителей (сложные/комплексные продажи).
Описание программы:
1. Подготовка к встрече с клиентом
- Определение целей и задач переговоров с клиентом
- Где, когда и как проводить переговоры
- Самонастройка перед встречей, техники быстрого «включения»
- Предварительные исследования и сбор информации о клиенте как основа предстоящих продаж
2. Технологии ведения переговоров о продаже «сложного» продукта
- Установление и поддержание контакта с партнерами
- Учет индивидуальной типологии собеседников
- Техники удержания цели и перехвата инициативы в переговорах
- Приемы получения необходимой информации. Виды вопросов и приемы их использования
- Алгоритм противостояния манипуляции. Цивилизованная конфронтация
- Приемы оказания влияния на собеседника. Тактические приемы и уловки
- Работа в конфликтной ситуации: стратегии взаимодействия
3. Предложение продукта, услуги
- Техники выяснения потребностей, интересов и желаний клиентов. Эмоциональные и рациональные мотивы.
- Продукт и его составляющие
- Портрет клиента, типовые потребности клиентов
- Презентация продукта с опорой на потребности
- Аргументация на языке выгоды
- Работа с возражениями при продаже
4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов
- Цена и ценность: преимущества конкуренции с опорой на содержание продукта
- Уступка за уступку: подготовьте пространство для маневров
- Зона конкретных предложений: минимальная, реальная, идеальная цена
- Применение стратегии «выигрыш - выигрыш»
- Договоренность о торговом предложении, закрепление результатов переговоров
- Этапы переговоров, анализ в процессе и по результату
Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
