Психология для отдела продаж: как использовать универсальные особенности людей в своих интересах

Для компаний, использующих продажи как основной бизнес-процесс. Тренинг закладывает фундамент для роста эффективности каждого специалиста по продажам. Обеспечивает понимание технологии и структуры работы с клиентами, формирует умение эффективно взаимодействовать с представителями клиентов.

Уникальный взгляд в корень продаж.

Целевая аудитория: для продавцов в магазинах и салонах

Описание программы:

1. Невербальные принципы общения.

•         Внешний вид, одежда, понятие имиджа
•         Язык телодвижений, коммуникативный имидж
•         Поведение в салоне: поза, жесты
•         Соблюдение личной дистанции покупателя при общении
•         Прием "отзеркаливание"
•         Расшифровка эмоций, понятие "неконгруэнтности"

2. Активное слушание.

•         Кольцо общения
•         Техники активного слушания
•         Грамотные необходимые вопросы: как и когда их задавать

3. Установление первого контакта.

•         Как называть покупателя
•         Запрещенные слова "нет", "посмотрите здесь", "все равно", "дешевый"
•         Правильные слова "Давайте я" "Я хотел бы вам" "Вы предпочитаете? или?"

4. Разница между давлением и сервисом.

5. Описание каждого продукта как любимого.

•         Определение языка покупателя и подстройка
•         Разделение по трем критериям: свойства, выгоды, ценности

6. Разное отношение к разным типам (возраст, уровень доходов, техническая подготовка) покупателей. Определение своего типа.

7. Работа с покупателем.

•         Типы покупателей по цели прихода в салон
•         Способы поведения в зависимости от цели
•         Как сделать выбор за покупателя
•         Как сделать покупателя постоянным

8. Как убедить сделать покупку (завершение сделки).

9. Сложные случаи.

•         Типы "противных покупателей", как с ними бороться
•         Способы поведения в случае отсутствия необходимого товара
•         Наплыв покупателей
•         Жалобы
•         Открытые конфликты

10. Работа с возражениями.

•         Методика и тщательная отработка
•         Часто встречающиеся возражения

Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера, дискуссии, обмен опытом.

Продолжительность: 1 или 2 дня (8 или 16 часов)