Результативные продажи и развитие клиентов

Цели тренинга:

Повысить уровень мотивации.
Напомнить об инструментах, которые сделают работу эффективнее.
Проработать цикл продажи.
Проработать скрипты диалога с клиентом.
Дать участникам обратную связь по зонам профессионального роста.

Описание программы:

1.     Вводный блок. Категории клиентов и цели по ним.

• Категорирование клиентов; потребности,
• Типы личности ЛПР, особенности работы с ними, структура принятия решения
• Цели по категориям клиентов
• Постановка приоритетов и планирование
• Подготовка к продаже, чек лист

2.     Этапы продажи. Разбор блока установление контакта.

• Этапы продажи, цели каждого этапа
• «Провисающие» этапы, на что обратить внимание
• Установление контакта, основные инструменты
• Отработка интонации, речевой формулы, типовых вариантов благодарности, комплимента, истории, ясного посыла о выгоде и т.д., закрепление привычки улыбаться и делать паузу.

3.     Выявление потребностей.

• Типовые потребности по категориям клиентов
• Техника СПИН применительно к категориям клиентов. 
• Вопросы под конкретные типы клиента и под конкретные продукты.
• Практика, разбор кейсов

4.     Презентация.

• Как подготовить презентацию
• Анализ используемых способов
• Метод «Преимущества «Я», продукта, сервиса».
• СПВ презентация; Свойства/Преимущества/Выходы
• Практика презентации
• Обратная связь.

5. Коммерческое предложение.

• Подготовка КП
• Типовое КП
• Блоки/модули КП
• Адаптация КП под клиента
• Практические упражнения

6.     Обработка возражений.

• Типовые возражения
• Техники обработки возражений
• Особенности возражений различных типов DISC, токсичность типа D и как найти общую цель.
• Техника «согласиться с тем, с чем можно согласиться» (снижение эмоционального напряжения, рост доверия, гладкий возврат к презентации)
• Обработка ложных возражений, работа с безразличными клиентами, возврат «уходящих».
• Жесткая техника «Семь вопросов», позволяет перевести клиента из пассивного во включенное состояние. Дает менеджеру большее ощущение контроля.

7.     Дожим.

• Смысл и цель этапа. Маяки необходимости дожима. Как мобилизовать себя.
• 15 инструментов дожима. «Секретное оружие» менеджера, «своя связка инструментов дожима»
• На выходе навык «дожимать», больше продажи, сокращение затрат времени на сделку, клиенты меньше «уходят и пропадают»
• Разбор реальных случаев, практика.

8. Подведение итогов тренинга, ответы на вопросы.

Форма проведения тренинга:
Тренинг проводится в форме кратких этапов ознакомления с теорией и большого количества индивидуальных и групповых практических заданий по каждой теме, для последующего анализа и выработки индивидуальных рекомендаций каждому из участников.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)