Результативные продажи и развитие клиентов

Цели тренинга:

Повысить уровень мотивации.
Напомнить об инструментах, которые сделают работу эффективнее.
Проработать цикл продажи.
Проработать скрипты диалога с клиентом.
Дать участникам обратную связь по зонам профессионального роста.

Описание программы:

1.     Вводный блок. Категории клиентов и цели по ним.

  • Категорирование клиентов; потребности,
  • Типы личности ЛПР, особенности работы с ними, структура принятия решения
  • Цели по категориям клиентов
  • Постановка приоритетов и планирование
  • Подготовка к продаже, чек лист

2.     Этапы продажи. Разбор блока установление контакта.

  • Этапы продажи, цели каждого этапа
  • «Провисающие» этапы, на что обратить внимание
  • Установление контакта, основные инструменты
  • Отработка интонации, речевой формулы, типовых вариантов благодарности, комплимента, истории, ясного посыла о выгоде и т.д., закрепление привычки улыбаться и делать паузу.

3.     Выявление потребностей.

  • Типовые потребности по категориям клиентов
  • Техника СПИН применительно к категориям клиентов. 
  • Вопросы под конкретные типы клиента и под конкретные продукты.
  • Практика, разбор кейсов

4.     Презентация.

  • Как подготовить презентацию
  • Анализ используемых способов
  • Метод «Преимущества «Я», продукта, сервиса».
  • СПВ презентация; Свойства/Преимущества/Выходы
  • Практика презентации
  • Обратная связь.

5. Коммерческое предложение.

  • Подготовка КП
  • Типовое КП
  • Блоки/модули КП
  • Адаптация КП под клиента
  • Практические упражнения

6.     Обработка возражений.

  • Типовые возражения
  • Техники обработки возражений
  • Особенности возражений различных типов DISC, токсичность типа D и как найти общую цель.
  • Техника «согласиться с тем, с чем можно согласиться» (снижение эмоционального напряжения, рост доверия, гладкий возврат к презентации)
  • Обработка ложных возражений, работа с безразличными клиентами, возврат «уходящих».
  • Жесткая техника «Семь вопросов», позволяет перевести клиента из пассивного во включенное состояние. Дает менеджеру большее ощущение контроля.

7.     Дожим.

  • Смысл и цель этапа. Маяки необходимости дожима. Как мобилизовать себя.
  • 15 инструментов дожима. «Секретное оружие» менеджера, «своя связка инструментов дожима»
  • На выходе навык «дожимать», больше продажи, сокращение затрат времени на сделку, клиенты меньше «уходят и пропадают»
  • Разбор реальных случаев, практика.

8. Подведение итогов тренинга, ответы на вопросы.

Форма проведения тренинга:
Тренинг проводится в форме кратких этапов ознакомления с теорией и большого количества индивидуальных и групповых практических заданий по каждой теме, для последующего анализа и выработки индивидуальных рекомендаций каждому из участников.

Продолжительность: 2 дня (16 часов)