Сильное звено: как обучать и контролировать торговых представителей в «поле»?
Целевая аудитория: Cупервайзеры, кадровый резерв
Цели тренинга:
- Создать системное понимание работы супервайзера.
- Научить эффективно планировать работу, организовывать, ставить задачи, контролировать и обучать торговых представителей на маршруте.
- Отработать полученные знания и замотивировать на применение в работе.
Описание программы:
1. Ситуационное управление: типы торговых представителей (мотивация\компетентность) и стили управления. 4 стиля управления (Херси-Бланшар). На что следует обращать внимание при выборе стиля управления? Как сделать это действительно эффективным? Алгоритмы.
Практика: подготовка управленческих воздействий с торговыми представителями 4 степей готовности в 4 мини-группах.
2. Полевой тренинг торговых представителей: пошаговая технология. Как подготовить торгового представителя к полевому тренингу. Как вести себя супервайзеру на переговорах с целью обучения торгового представителя. Ситуации, когда необходимо вмешаться в переговоры. Сколько умений можно отрабатывать за один тренинг. Какую регулярность лучше выбрать. Обратная связь после совместного визита (по Pendleton). Какие формы документов лучше использовать – примеры. (Можно с Клиентом разработать формы листов развития)
Практика: а) Элементное упражнение на обратную связь
б) игра и видеоанализ деловой игры «совместный визит и обратная связь по итогам».
3. Оперативная нематериальная мотивация и управление вовлечённостью торговых представителей. Управление уровнем стресса у торгового представителя. Когда и в каких случаях работает «кнут», когда – «пряник»?
Практика: деловая игра со скрытым мотивом на оперативную мотивацию - в тройках «супервайзер-торговый-наблюдатель».
Методы и формы работы:
Концентрированный материал, деловые игры, практические упражнения.
По итогам Клиенту будет представлен отчёт о проведённом обучении с указанием сильных сторон как группы, так и по конкретным участникам. Структуру отчёта необходимо согласовать заранее с Клиентом.
Методы проведения: Ролевые игры на основе реальных ситуаций с клиентами, групповая работа, концентрированный информационный материал. Раздаточный материал останется у участников для использования в дальнейшем.
Продолжительность: 1 день (8 часов)
