Стратегические продажи

«Чтобы поймать рыбу, недостаточно просто подойти к воде.
Необходимо уметь выбирать водоем, знать законы рыбной
ловли, иметь снаряжение и уметь им пользоваться»

Программа тренинга позволяет участникам тренинга овладеть навыками сложных стратегических продаж.

Цели тренинга:

1. Совершенствование навыков продаж.
2. Формирование навыков сложных стратегических продаж.
3. Отработка навыка постановки цели переговоров.
4. Умения владеть собственными эмоциями и ситуацией.
5. Формирование умения создавать комфортную атмосферу общения с клиентами и выбирать оптимальный стиль для конкретной ситуации продажи.

 В программе тренинга:

1. Стратегия и тактика продажи.

• Отличие стратегии от тактики;
• Взаимодействие стратегии и тактических ходов.

2. Подготовка к продаже и работа с целями.

• Переговоры в продажах. Понятие, виды.
• Этапы переговоров. Особенности в зависимости от целей.
• Технология эффективных переговоров.
• Подготовка к переговорам, сбор информации, собственная мотивация.
• Типичные ошибки, как их избежать?

3. Вербальная коммуникация в продажах.

1. Техники вербальной коммуникации.
2. Мастерство аргументации. Приемы убеждения.
3. Умение управлять беседой.
4. Активная лексика. Позитивные конструкции.
5. Риторика речи менеджера по продажам.

4. Невербальная коммуникация в продажах.

• Высшее понимание невербальных сигналов.
• Чтение мыслей собеседника.
• Как улучшить свой невербальный имидж.
• Словарь жестов для понимания собеседника и управления своим имиджем.
• Умение поддерживать интерес на протяжении всего общения.

5. Работа в особых ситуациях продаж.

• Мотивация на продажи. Ведение к цели.
• Контроль своего эмоционального состояния.
• Способы управления эмоциями собеседника.
• Стресс-менеджмент. Способы регуляции состояния.
• Ситуации: манипуляция, прессинг, возражения, сопротивление, конфликт.

Методика обучения и формы работы на тренинге:

Интерактивные мини-лекции, ролевые и ситуативные игры, дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка.

Используется цикл Колба, когда в ходе обучения участникам предлагается поведенческая модель, которая исследуется и отрабатывается на практике в ходе ролевых взаимодействий и деловых игр. При этом новая модель поведения не только отрабатывается, но и проходит групповое обсуждение, что позволяет участникам тренинга осознать её механизмы и разнообразные способы применения.

Участники ведут записи в ходе тренинга, а также получают комплект раздаточных материалов, которые могут быть использованы в дальнейшем, как справочные пособия.

Программа построена по принципу «проблемного обучения» для конструктивного и правильного решения задач, участники погружаются в сложные ситуации, при совместном поиске находят решения и делятся опытом. Отработка полученных умений происходит на конкретных примерах из практики участников тренинга, сразу прорабатывается применимость и сложности техник и методов.

Продолжительность тренинга:

16 часов: два занятия по 8 астрономических часов.
Внутри каждого занятия 1 перерыв на обед (60 минут) и 2 кофе-брейка по 15-20 минут.