Стратегия и Тактика Противодействия Конкурентам

Главная
Тренинги
Стратегия и Тактика Противодействия Конкурентам

Проведение данного тренинга обусловлено необходимостью формировать у сотрудников навыки эффективных переговоров с клиентами, использующими альтернативные услуги других поставщиков или рассматривающие их предложения.

Цель тренинга:
Приобретение сотрудниками навыков продаж в высококонкурентной среде

Задачи:

▪ сформировать у участников навыки переговоров в условиях низкой заинтересованности клиента;
▪ дать участникам инструменты работы с клиентом, использующим продукцию конкурентов;
▪ предоставить участникам полную картину двух различных стратегий поведения;
▪ дать участникам приемы влияния на выбор клиента.

В переговорах о продаже товаров и услуг в условиях высоко конкурентного рынка, интересы клиента колеблются между разными поставщиками и вариантами предложений. Казалось бы, выиграть конкурентную борьбу должен тот, кто предоставляет наиболее интересное решение. Однако желание клиента сохранить привычное (продукт, услуга, поставщик и др.) вызывает сопротивление любым, в том числе потенциальным, изменениям. В результате продавец, даже в случае объективной выгоды своего предложения, часто сталкивается с нежеланием клиента менять привычки, и идти на контакт.

Именно поэтому мы предлагаем Вам тренинг, который научит продавца понимать причины сопротивления клиента изменениям, выбирать оптимальную стратегию поведения и выигрывать в конкурентной борьбе.

В результате обучения участники:

получат техники работы с разными причинами сопротивления клиентов;
смогут находить баланс между Клиент ориентированным и Конкурент ориентированным подходами в работе;
научатся влиять на важнейшие критерии выбора клиента;
получат алгоритм работы с клиентом, использующим продукт конкурента.

Описание программы:

	Тема	Содержание	Методы работы	Примеча ние
1	Начало тренинга, введение, погружение в тему	Вводные тренинговые процедуры. Картина мира клиента. Как люди делают выбор? Треугольник Хопкинса. Две стратегии поведения: клиент ориентированный и конкурент ориентированный подходы в работе.	Презентация, упражнение, анализ опыта	1 день
2	Основные принципы и четкое разделение стратегий	Игра «Дилемма узника» - недоверие и привычный выбор поведения. Прием «Вид сверху». Карта ценностей клиента и внимание к его потребностям. Метафорическая деловая игра «Волк и семеро козлят»	Упражнения, дискуссии, мини лекция, презентация.
3	Составляющие клиент ориентированного подхода	Прием, разрушающий недоверие «Вербализация чувств». Профилактика появления интереса к конкуренту - «Давайте покажу сам». Продажа через ценности - «4 шага убеждения».	Презентация, упражнения, ролевые игры
4	Работа с «привычкой»	Сегментация клиентов, использующих конкурентный продукт. Основные показатели привычки. Иррациональные страхи клиента и их корни. Принципы работы в ситуации «Я привык».	Ролевая игра, упражнения, дискуссии, презентация.
1	Определение и оценка критериев выбора	Сравнительные характеристики и создание уникальных преимуществ. Иерархия важнейших критериев. Этапы формирования критериев клиента. Формирующая диагностика. Упражнение «Перепиши сказку»	Презентация, обсуждение, ролевая игра	2 день
2	Смена критериев выбора клиента.	Работа со степенью важности критериев. Методы уменьшения значимого критерия: вытеснение, подмена, компромиссный выбор, альтернативный выбор. Упражнение на отработку.	Презентация, обсуждение, упражнения
3	Конкурент ориентированный подход	Жесткие переговоры и «вектор силы». Невербальные приемы демонстрации силы. Воздействие на скрытые страхи клиента. Аргументация побуждающая к действиям. Прием «Вскрытие позиции»	Презентация, упражнения
4	Обобщение материала тренинга	Переговорные поединки. Оценка правильности выбора стратегии поведения и достижения цели. Закрытие тренинга	Ролевая игра, видеоразбор, анализ результатов.

Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, фасилитация, групповые задания, обратная связь от участников и тренера, дискуссии, обмен мнениями, творческие упражнения.

Продолжительность: на 1 или 2 дня