Типология клиентов по теории поколений. Тренинг эффективных продаж в магазине

Цель тренинга: повысить эффективность продажи

Задачи:

  • познакомить участников с теорией поколений в контексте потребностей и ожидание клиентов от продукта и сервиса;
  • дать инструменты эффективной работы  с различными типами клиентов (ВВ, Х, Y);
  • создать новые речевые и поведенческие приемы для работы с различными клиентами;
  • способствовать повышению мотивации участников к продажам.

Описание программы:

 

Тема

Содержание

Результат

1

Начало тренинга, введение, погружение в тему.

Вводные тренинговые процедуры. Актуализация темы: одежда. Продажа одежды: специфика, риски, ожидания клиента

Согласовали цели тренинга;

Актуализировали тему;

Создали рабочую атмосферу

 

2

Техника продаж. Основные этапы

Различные подходы к продажам.  Этапы продаж: установление контакта, определение потребностей, предложение, (работа с возражениями), завершение сделки. Цели каждого этапа. AIDA (ВИЖД) как модель продаж. Точка зрения клиентов: что нравится и не нравится клиентам в «классической» технике продаж и почему.

Участники структурировали знания о технике продаж, знания о принципах выбора продукта клиентом, обсудили что клиенту нравится и не нравится в том, как организован процесс продаж в различных компаниях, брендах.

3

Теория поколений: основы

История возникновения теории. Основные положении теории поколений: исторические предпосылки, основные характеристики трех основных поколений 21 века.

Участники познакомились с теорией поколений, отличительными чертами каждого типа, определили собственные типы с помощью опросника

4

Психологические и поведенческие особенности поколений в продажах

Ожидания от продукта и сервиса представителей различных поколений: отличительные особенности. Убеждения и потребности в отношении выбора и приобретения продуктов и услуг. Целесообразные стратегии продаж. Ориентация сервиса и продукта на различные поколения: примеры

Участники составили представления об основных потребностях и ожиданиях от продукта и сервиса клиентов, стратегиях и методах работы с каждым типом клиента.

5

Реализация различных стратегий продаж в зависимости от типов клиентов

Организация системы продаж в зависимости от целевого клиента: BB (50-70 л), Х (30-50), Y (17-30) – особенности позиционирования, структуры взаимодействия с клиентом, сервиса. Совмещение различных стратегий: индивидуальные подходы к различным клиентам: отличительные особенности

Участники получили представления об основных стратегиях продаж, рассчитанных на различные целевые аудитории клиентов, обобщили свой опыт работы с разными типами клиентов и выработали представление об индивидуальном подходе к клиентам-представителям разных поколений.

6

Завершение тренинга

Анализ работы на тренинге, обобщение материала и выводов, обратная связь. Закрытие тренинга

Участники сформулировали выводы, дали и получили обратную связь по итогам тренинга


Методы обучения:
мини-лекции, работа в группах – обсуждение, обмен опытом, кейсы, творческие задания. Моделирование ролевых ситуаций, обратная связь от участников, тренера

Продолжительность: 1 день (8 часов)