Типология клиентов по теории поколений. Тренинг эффективных продаж в магазине
Цель тренинга: повысить эффективность продажи
Задачи:
- познакомить участников с теорией поколений в контексте потребностей и ожидание клиентов от продукта и сервиса;
- дать инструменты эффективной работы с различными типами клиентов (ВВ, Х, Y);
- создать новые речевые и поведенческие приемы для работы с различными клиентами;
- способствовать повышению мотивации участников к продажам.
Описание программы:
|
|
Тема |
Содержание |
Результат |
|
1 |
Начало тренинга, введение, погружение в тему. |
Вводные тренинговые процедуры. Актуализация темы: одежда. Продажа одежды: специфика, риски, ожидания клиента |
Согласовали цели тренинга; Актуализировали тему; Создали рабочую атмосферу
|
|
2 |
Техника продаж. Основные этапы |
Различные подходы к продажам. Этапы продаж: установление контакта, определение потребностей, предложение, (работа с возражениями), завершение сделки. Цели каждого этапа. AIDA (ВИЖД) как модель продаж. Точка зрения клиентов: что нравится и не нравится клиентам в «классической» технике продаж и почему. |
Участники структурировали знания о технике продаж, знания о принципах выбора продукта клиентом, обсудили что клиенту нравится и не нравится в том, как организован процесс продаж в различных компаниях, брендах. |
|
3 |
Теория поколений: основы |
История возникновения теории. Основные положении теории поколений: исторические предпосылки, основные характеристики трех основных поколений 21 века. |
Участники познакомились с теорией поколений, отличительными чертами каждого типа, определили собственные типы с помощью опросника |
|
4 |
Психологические и поведенческие особенности поколений в продажах |
Ожидания от продукта и сервиса представителей различных поколений: отличительные особенности. Убеждения и потребности в отношении выбора и приобретения продуктов и услуг. Целесообразные стратегии продаж. Ориентация сервиса и продукта на различные поколения: примеры |
Участники составили представления об основных потребностях и ожиданиях от продукта и сервиса клиентов, стратегиях и методах работы с каждым типом клиента. |
|
5 |
Реализация различных стратегий продаж в зависимости от типов клиентов |
Организация системы продаж в зависимости от целевого клиента: BB (50-70 л), Х (30-50), Y (17-30) – особенности позиционирования, структуры взаимодействия с клиентом, сервиса. Совмещение различных стратегий: индивидуальные подходы к различным клиентам: отличительные особенности |
Участники получили представления об основных стратегиях продаж, рассчитанных на различные целевые аудитории клиентов, обобщили свой опыт работы с разными типами клиентов и выработали представление об индивидуальном подходе к клиентам-представителям разных поколений. |
|
6 |
Завершение тренинга |
Анализ работы на тренинге, обобщение материала и выводов, обратная связь. Закрытие тренинга |
Участники сформулировали выводы, дали и получили обратную связь по итогам тренинга |
Методы обучения: мини-лекции, работа в группах – обсуждение, обмен опытом, кейсы, творческие задания. Моделирование ролевых ситуаций, обратная связь от участников, тренера
Продолжительность: 1 день (8 часов)
