Тренинг Активные продажи в сегменте ON-TRADE

Целевая аудитория:
Торговые представители, менеджеры по продажам, супервайзеры

Цели:

• Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение Клиента.
• Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в ведении переговоров о поставках продукции.
• Научить использовать индивидуальный подход к клиенту

ПРОГРАММА:
▪ Анализ винной карты заведения. Определение товарной ниши для первой поставки в торговую точку.
Практика: бизнес-кейсы на поиск «ассортимента первого входа». Материал готовится совместно с Заказчиком.

▪ Поиск лица, принимающего решение о закупке (ЛПР). «Привратники»: какую информацию нужно получить при общении с ними. Как завоевать доверие и сформировать хорошее впечатление. Правило «10-10-10». Способы разрядки напряжения и выравнивая контакта: small talk, комплимент. Работа с различными типами ЛПР (закупщиков): типология DISC – 4 социальных типа.
Практика: деловая игра «Выбор» на формирование первого впечатления. Разбор ошибок и эффективных действий.

▪ Система потребностей клиента HORECA, отличия от клиента розничного.
▪ Система вопросов SPIN©: ситуационные, проблематизирующие, извлекающие и наводящие вопросы.
Практика: отработка технологии SPIN: разбор в кругу, затем в тройках «торговый-закупщик-наблюдатель».

▪ Арсенал маркетинговых инструментов для продажи и продвижения алкогольной продукции (необходимо определить с Клиентом).
Практика: кейсы (заготовленные заранее и примеры участников) на подбор маркетинговых инструментов. Готовить с Клиентом заранее.

▪ Как продать пользу от работы с малоизвестным на рынке ассортиментом Клиенту сегмента on-trade. Как «минус» превратить в конкурентное преимущество.
Практика: создание адресной презентации, учитывающей индивидуальные потребности заведения. 

▪ Работа с отговорками и возражениями: 3 способа. Возражения «Есть поставщики, работаем давно», «Платный листинг», «Нет места на стойке», «Нас все устраивает», «Нам ничего не надо» и другими. Истинные и ложные возражения: как их различить. Причины их появления, конкретные стратегии и способы отработки.
Практика: а) отработка умения отличить истинное возражение от отговорки
б) отработка комплексного навыка отработки возражений: в кругу, потом в тройках.

Используемые методы: концентрированный материал, тематические упражнения на отработку навыков, ролевые игры, видеоанализ.
По итогам Клиенту будет представлен отчёт о проведённом обучении с указанием сильных сторон как группы, так и по конкретным участникам. Структуру отчёта необходимо согласовать заранее с Клиентом.

Методы проведения: Ролевые игры на основе реальных ситуаций с клиентами, групповая работа, концентрированный информационный материал. Раздаточный материал останется у участников для использования в дальнейшем.

Продолжительность программы: 2 дня.