Тренинг продаж банковских услуг
Результаты обучения:
- Понимание общей стратегии банка, его политики в области образования цены, определения линейки продуктов, путей сбыта и коммуникативных шагов
- Владение корпоративными принципами работы с клиентами, понимание психологических типов клиентов, применение CRM-системы
- Умение построить систему общения с клиентами в операционном зале: экспресс-диагностика, установление контакта, диалог, достижение результата, типичные проблемные ситуации общения с клиентами
- Ваши сотрудники в совершенстве владеют техниками ведения переговоров
- Вами отработаны техники и стандарты общения с клиентами при телефонном обращении
- Ваша компания владеет навыками продаж банковских продуктов и их особенностями для юридических и физических лиц
- Ваша команда разработала результативную рекламную стратегию
- Вы нашли новые, уникальные способы поиска и привлечения клиентов
- Ваша компания разработала эффективные стандарты работы с клиентами для различных клиентских подразделений
- Ваши сотрудники умеют организовывать и проводить презентации банковских услуг для юридических лиц любого уровня, особенно для VIP-клиентов
- Вы разработали и успешно реализуете стратегию привлечения и удержания VIP-клиентов
- Повысилась стрессоустойчивость и компетенция работы со стрессами
Целевая аудитория:
руководители высшего и среднего звена, руководители подразделений и отделов.
Описание программы:
1. Приём клиентов:
- Формирование понимания общей цели:
Формирование понимания общей стратегии банка
Политики банка: товарная, ценовая, сбытовая, коммуникационная
- Корпоративные принципы работы с клиентами:
Освоение корпоративных стандартов и принципов работы с клиентами банка
Современные способы банковского обслуживания
Банковский маркетинг
- Психологические типы клиентов:
Профиль клиента и линейка услуг банка
CRM-система банка
- Общение с клиентами в операционном зале: экспресс-диагностика, установление контакта, диалог, достижение результата
- Типичные проблемные ситуации общения с клиентами
2. Техника ведения переговоров:
- Участники переговоров (проблема создания команды переговорщиков)
- Психологическая подготовка к переговорам
- Управление партнёром в условиях переговоров
- Технология принципиальных переговоров
- Технология переговоров в конфликтной ситуации
3. Техника телефонного общения:
- Особенности общения по телефону (что можно и что нельзя говорить по телефону)
- Невербальные характеристики телефонного общения (интонация голоса, метод «телефонной улыбки», присоединение)
- Динамика телефонного общения (приветствие, рапорт, установление доверия, принятие решения)
4.Техника продаж банковских продуктов:
- Формы продаж:
Выбор клиентских каналов
Рекламная концепция
- Способы поиска клиентов
- Презентация банковских продуктов:
Специфические характеристики банковских услуг: абстрактность, неотделимость от источника, непостоянство качества, несохраняемость, вторичность удовлетворяемых потребностей
- Технология общения в продажах:
Договорный характер банковского обслуживания
Протяжённость банковского обслуживания во времени
- Работа с возражениями в продажах
5. Стресс-менеджмент для банковских служащих:
- Техники, снижающие стресс (опробование и индивидуальный подбор эффективных упражнений)
Продолжительность: 2 дня
