Тренинг Телефонные переговоры В2В или «Работа как внутренняя игра»

Проведение данного тренинга обусловлено необходимостью сфокусировать усилия менеджеров по продажам на активную работу по продвижению торговых марок и дополнительных товаров, которыми занимается компания. 

Эффективность данного тренинга возрастет в разы, в случае применения в процессе обучения заранее подготовленных записей успешных переговоров участников тренинга с их реальными клиентами. Это может стать важнейшими стимульными материалами для освоения навыков. Настоятельно рекомендую заранее выбрать ряд записей и предоставить их тренеру для подготовки, если это технически возможно. 

Цель тренинга:
Повысить эффективность и активность обзвона, приводящие к заключению контрактов или как минимум к договоренностям о продолжении взаимодействия в будущем..

Задачи:

• снять стресс вызванный большим количествам отказов;
• дать инструменты эффективной работы на телефоне при осуществлении активного обзвона потенциальных клиентов;
• отработать схему звонка, позволяющую удержать собеседника «на телефоне», вызвать его интерес и заключить договоренности «здесь и сейчас»;
• создать алгоритм звонка, позволяющего предлагать новые группы товаров, не « сползая в спор и противостояние».

Работа на телефоне, связанная с необходимостью инициировать звонки клиентам, всегда характеризуется большим количеством отказов и сопротивления с другой стороны. Это вызывает потерю уверенности в своих силах и возможностях даже у опытных сотрудников, что приводит к неуверенности в голосе и речи – единственных инструментах взаимодействия на телефоне, и конечно провоцирует собеседников на новые отказы и возражения. Разорвать порочный круг поможет умение правильно направить фокус внимания и развивающий анализ конструкции собственной речи. Так же важной поддержкой послужит умение видеть в отказах позитивные потребности клиента и правильно реагировать на них. Многолетний опыт наблюдения за поведением лучших специалистов телемаркетинга позволил найти ряд эффективных инструментов, которым можно обучить ваш персонал.

Именно поэтому мы  предлагаем Вам тренинг, позволяющий участникам научиться оценивать свое эмоциональное состояние, концентрировать фокус внимания на собеседнике и применять эффективные технологии для достижения цели.

В результате обучения  участники:

• Структурируют свой опыт
• Обнаружат новые ресурсы собственной речи и голоса для работы на телефоне
• Обнаружат основные причины возникновения возражений по телефону
• Познакомятся с рядом эффективных техник привлечения и удержания внимания клиента в телефонных переговорах
• Наработают схемы аргументации под ряд наиболее распространенных ситуаций. 

Описание программы:

	Тема	Содержание	Методы работы	Примечание
1	Этапы переговоров по телефону. Структура звонка. 1-й этап: Подготовка и Целеполагание	Вводные тренинговые процедуры. Постановка цели на звонок. Что влияет на результат переговоров по телефону? Упр: «Что слышу в шуме голосов». Параметры голоса и речи. Постановка цели на звонок. Этапы переговоров при заключении договоренностей о взаимодействии	Презентация, упражнение, анализ опыта	1 день
2	Выход на заинтересованное лицо. Позитивный образ клиента в сознании менеджера	Фокус внимания на собеседнике и Механизм самосбывающегося пророчества. Упр. «Образ клиента» создание позитивного образа. Проход «барьера секретаря» -прием «Открытая дверь» (по запросу в случае необходимости). Вступление. Позитивные и негативные слова. Упражнение на «очистку» привычной речевки	Упражнения, дискуссии, мини лекция, презентация
3	Переговоры с потенциальным клиентом. Работа с вниманием клиента	Главные части конструкции обращения: «аргумент», «вопрос», «побуждение», «пауза». Баланс частей конструктора в речи, позволяющий минимизировать количество возражений. Составление речевых конструкций на основные торговые марки, компанию и ассортимент.	Презентация, упражнения, ролевые игры
4	Реакция на возражение. Подведение переговоров к желаемым договоренностям	Типичные возражения клиентов. Позитивный контекст возражения. Интонация – фокус внимания. Умение держать цель в голове. Игра «Князь и Воевода». Заключение договоренностей и подведение итогов. Отработка навыка. Анализ запланированной цели и полученного результата	Ролевая игра, упражнения, дискуссии, презентация

Методы обучения: моделирование деловых и ролевых ситуаций, обратная связь от участника, тренера,  дискуссии, обмен опытом.

Весь тренинг сопровождается короткими упражнениями и разминками, способствующими регуляции психо-эмоционального состояния и развитию голоса.

Продолжительность: 1 день (практических занятий  8 часов)