Тренинг Волна больших продаж

Целевая аудитория: менеджеры по продажам с опытом, руководители отделов продаж.

Цели тренинга:

• Передать участникам тренинга революционную авторскую технологию продаж, в основе которой лежит знание о графике принятия решений покупателем.
• Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять в какой точке принятия решения о покупке находится покупатель в каждый момент времени.
• Передать участникам эффективные инструменты влияния на решение покупателя о покупке в каждой из точек принятия решения.
• Организовать практическую тренировку использования полученных инструментов в продажах по телефону и при личной встрече, в ведении переговоров о поставках товаров и услуг.
• Научить использовать индивидуальный подход к клиенту.

В программе:

 1.     Как клиент принимает решение о покупке?

• График принятия решения о покупке.
• Как меняется решение клиента с течением времени?
• Что влияет на решение клиента с течением времени?
• Три важные точки в графике принятия решения:
  - точка сомнений,
  - точка согласия,
  - точка отказа,

 
2.     Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?

• О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
• О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
• О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

 
3.     Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:

• Почему продавцы делают ошибки?
• Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
• Почему технология «Шесть этапов продаж» не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
• Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по «Шести этапам продаж»?

 
4.     Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени:

• Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
• Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
• Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке. 

5.     Раппорт с клиентом как важное условие продажи:

• Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
• Ставим правильный голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
• Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

6.     Три эффективных технологии работы продавца для трех точек принятия решений клиента о покупке

• Технология работы с сомнениями клиента:
  - Вскрой весь список сомнений клиента;
  - Выясни значимые для покупки ценности клиента;
  - Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиента;
  - Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.

• Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
• Технология яркого образа в точке отказа клиента.

Методы работы: мини-лекции, мотивационные обсуждения, упражнения на отработку навыков, деловые и ролевые игры.

Продолжительность: 2 дня с 10:00 до 18:00 или в корпоративном формате в любое удобное для вас время.